Как снизить CPA на 65% и решить маркетинговые задачи за пару месяцев

Время чтения: 10 минут

Рассказываем, как компании ATV-Moto по продаже и производству мототехники благодаря сквозной аналитике CoMagic удалось сократить CPA в 3,5 раза и решить ряд проблем с маркетинге и продажах.

Предыстория

ATV-Moto — компания по продаже, производству и  обслуживанию мототехники, а также запчастей, экипировки и аксессуаров.

В начале 2021 года компания ATV-Moto начала активно расширяться. Открылось 8 новых магазинов в различных регионах России. На каждую точку была запущена своя рекламная кампания, которая имела ряд особенностей, исходя из региона, бюджета и целевой аудитории. Казалось, что все работает хорошо, но понимания, какая реклама хорошо приводит клиентов, а какая впустую тратит бюджет, не было. 

Все изменилось, когда в компанию пришел маркетолог Андрей Помянтовский. На старте сотрудничества начали пользоваться встроенной аналитикой в CRM- системе, но с увеличением бюджетов появились задачи, для решения которых требовался профессиональный инструмент для аналитики маркетинговых данных.

Какие задачи стояли: 

  1. масштабировать бизнес: открыть еще несколько филиалов;
  2. перераспределить расходы на рекламу на лидогенерирующие рекламные каналы;
  3. увеличить бюджет на рекламу в 2 раза и при этом обеспечить рост потока обращений в 2-3 раза;
  4. снизить стоимость обращения (CPA) минимум на 25%;
  5. выстроить единый процесс по контролю работы подрядчиков.

Чтобы достичь поставленных целей, было принято решение подключить сквозную аналитику CoMagic.

Помянтовский Андрей, заместитель руководителя по маркетингу 

«До подключения CoMagic мы пытались закрыть свои потребности аналитикой на базе одной из CRM. Конечно же, функционала не хватало. Кроме этого были проблемы с оперативностью сервиса и настройками интеграций, приходилось приспосабливаться. 

Например, звонки отслеживали не по источникам, а по торговым точкам, что не давало точной картины происходящего. При запуске новых активностей результаты оценивали только по продажам. Не имея аналитики по каналам и источникам, сложно было понять, откуда пришел клиент и как работает реклама».

Решение задач

Чтобы все заработало, необходимо было запустить процесс настройки всех интеграций.

1. Установили код вставки сервиса CoMagic на все сайты.

2. Настроили все рекламные активности для отслеживания трафика в отчетах CoMagic, а именно:

  • сделали интеграцию с рекламными системами Яндекс.Директ, Google Ads Vk, MyTarget и др.,
  • настроили отслеживание переходов по SEO, классифайдам,
  • подключили динамический коллтрекинг на каждый рекламный источник. 
3. Настроили:
  • сценарии по распределению звонков на нужные регионы;
  • передачу форм обратной связи и корзины с сайта в CoMagic через JS скрипт;
  • лидогенератор CoMagic для разных сегментов посетителей сайта, если они: 
    • - проводят на сайте 5 минут и более, 
      - просматривают 5 и более страниц,
      - уходят с сайта,

  • интеграцию с Битрикс24 для передачи сделок в CoMagic.

Что удалось сделать с помощью сквозной аналитики:

  • Снизить стоимость обращений (CPA) и избавиться от неэффективных подрядчиков

Сквозная аналитика помогла выстроить прозрачную систему контроля подрядчиков и оценить эффективность работы каждого из них. Например, после внедрения CoMagic увидели, что стоимость обращения (CPA) гораздо выше плановой до 1500 рублей. После проведенной аналитики приняли решение сменить подрядчиков по контекстной рекламе. В работе с новым рекламным агентством нам удалось:

  • выстроить единую отчетность,
  • провести оптимизацию сайта,
  • снизить CPA на 65%.
Общий дашборд по аналитике рекламы


Сравнение стоимости обращения в июне и апреле

  • Сделать упор на контент

После того, как компания отключила часть неэффективных каналов, понадобились новые способы привлечения лидов. Для того, чтобы продавать, к примеру, мотоцикл нужно сформировать потребность. На основе данных о конверсии из посещения в обращение выяснилось, что лучше всего формирует потребность качественный контент. С помощью продвижения такого контента удалось увеличить количество обращений, не превышая рекламный бюджет.


Виджет из дашборда «Обращения, конверсия из посещения»

Виджет из дашборда «Обращения, конверсия из посещения»

  • Разделить трафик по источникам

Ранее клиент мог видеть трафик на сайт только из метрики. Теперь есть возможность видеть «сделочный трафик» — весь путь до продажи или информацию по каждому  рекламному источнику до продажи. После внедрения сквозной аналитики в личном кабинете появилась возможность отслеживать, с каким успехом конвертирует каждый из каналов.


Конверсия из посещения в выигранные сделки по источникам за июнь, 2021

  • Улучшить работу менеджеров 

Менеджеры жаловались на недостаточное количество обращений. Был увеличен бюджет на рекламу. Однако по данным сквозной аналитики, сделок это не прибавило. Было решено пойти другим путем. Отдел маркетинга провел качественный анализ звонков  и начал прослушивать разговоры менеджеров. Выяснилось, что часть заявок уходит в спам. Менеджеры брали в работу только теплых клиентов с высоким чеком. Большая часть лидов не обрабатывалась. Проблему удалось решить при помощи дополнительного обучения менеджеров.


Сделки, конверсия из обращения в сравнении периодов май — июнь


Чтобы сделать работу отдела продаж еще эффективнее, мы рекомендовали построить дашборд по конверсии из обращения в продажу, гистограмму по среднему чеку, по среднему циклу и по причинам отказа.

Пример дашборда


Средний чек сделки по менеджерам

Средний чек сделки по менеджерам

  • Работа над качеством обращений

Звонки у клиента распределяются с помощью контакт-центра. Для того, чтобы спам не попадал в работу, менеджеры отдела продаж нецелевые сделки переносят на этап воронки «Спам»  и «Нецелевой контакт». В отчетах смотрят на обращения за вычетом нецелевого трафика и общая стоимость считается без них. 

Чтобы оптимизировать работу контакт-центра мы рекомендовали добавить кастомный столбец со сделками в нужном этапе.


Настраиваем столбец «Нецелевые сделки»


Строим отчет и видим, какое количество спама мы получаем по разным рекламным каналам.


Результаты

Благодаря сквозной аналитике CoMagic компания ATV-Moto стала увереннее подходить к масштабированию бизнеса и планированию рекламных активностей. За время работы удалось: 

  • увеличить бюджет на рекламу в 2 раза и при этом обеспечить рост потока обращений почти в 8 раз!
  • снизить стоимость обращения (CPA) на 65%;
  • создать единую и прозрачную систему для работы с подрядчиками;
  • повысить качество обработки обращений в отделе продаж;
  • открыть дополнительно 2 филиала





Оцените статью
Поделитесь с друзьями

Читайте еще по этой теме

Содержание: