Как увеличить средний чек, не увеличивая расходы на рекламу

Время чтения: 8 минут

Привет! На связи UIS и CoMagic — объединенная платформа коммуникаций и аналитики маркетинга и продаж. Привлекать новых клиентов становится все сложнее и дороже, а выполнять планы продаж все равно нужно. Выход? Искать точки роста в бизнес-процессах. Один из вариантов — найти способы увеличения среднего чека. В таком случае вы увеличите прибыль без дополнительных затрат на рекламу.

Для начала расскажем, какие есть «классические» способы увеличения среднего чека, а затем — какие инструменты нашей платформы могут в этом помочь.

Напомним, что средний чек — это средняя сумма покупки при совершении заказа клиентом. Рассчитывается делением общей суммы совершённых покупок на их количество, рассматривается в динамике. Это важный для бизнеса показатель, поскольку позволяет прогнозировать дальнейшую выручку. А при знании определенных лайфхаков — еще и повышать ее.


Итак, что это за лайфхаки?


1. Бандлы

Это объединение продуктов в наборы. Общая их стоимость в итоге меньше, чем если продавать по отдельности. Например, набор велосипедиста, в который входит фонарь, звонок и шлем, обойдется на 20% дешевле, но средний чек от такой покупки-комбо будет выше.


2. Бесплатная доставка от определенной суммы

Хороший способ мотивировать клиентов оставить чуть больше денег в вашем магазине. Предложите бесплатную доставку взамен на заказ, превышающий определенную сумму. Например, сейчас ваш средний чек 2000 рублей. Установите планку в 3000 рублей: оповестите клиентов на главной странице сайта, что при достижении этой суммы вы привезете товар на дом.


3. Апсейл

Это ненавязчивый способ сказать покупателю: «Смотри, есть товар чуть подороже, но зато у него более классный дизайн и чуть больше функций. Может, он подойдет тебе лучше?». Обычно такие товары предлагают в блоках рекомендаций на сайтах интернет-магазинов:

с этим товаром сравнивают

Кстати, в офлайн-бизнесе эта история тоже работает. Существует теория, согласно которой автопроизводители массового сегмента специально делают самые бюджетные модели авто не самого удачного дизайна. На фоне таких авто в салоне модель классом выше и дороже смотрится однозначно лучше, и бестселлером в итоге оказывается далеко не самый дешевый автомобиль.

Еще пример апсейла — тарифная сетка с указанием самого подходящего варианта: «хит», «лучший выбор» и т.п. Здесь вы как бы делаете выбор за пользователя, заранее предлагая средний по цене продукт.

тарифы


4. «С этим товаром покупают»

Этот метод еще называют перекрестными продажами. Пользователю «вдогонку» предлагают докупить аксессуар к товару или дополнительную услугу. Берете телефон? Докупите чехол.

— Спасибо, Кэп! А что-нибудь неочевидное можно? Все эти способы мы уже пробовали. Вы обещали рассказать про свои инструменты.

— Верно. Если все перечисленное вы уже пробовали, остается копать аналитику и искать новые инсайты там.


5. Найдите рекламные источники с самым высоким средним чеком

Сквозная аналитика CoMagic позволяет отследить сделки от перехода с рекламы до суммы среднего чека. Почему это важно? Если не связывать источник обращения, стоимость лида и сумму среднего чека, может оказаться, что вы вроде бы получаете много заказов, но значительная часть из них — мелкие, а стоимость клика по ним превышает получаемую выгоду.

Когда же вы видите в одном окне и стоимость клика, и сумму среднего чека, то легко сопоставляете рентабельность своих инвестиций.

средний чек

«А может ли сумма среднего чека зависеть только от рекламного источника?». Нет! Поэтому в CoMagic очень гибкая система построения отчетов — вы можете настроить его так, чтобы взглянуть на маркетинг под разными углами и найти самую неочевидную, но значимую точку роста. Допустим, на тот же показатель среднего чека вполне может влиять устройство, с которого заходит пользователь, или время суток, или география.

Например, в этом кейсе компания «ТСК» обнаружила, что цена за лид сопоставима с ПК и смартфонов, а вот средний чек отличается в четыре раза в пользу десктопа.

устройства

Какие выводы из этого можно сделать? Не увеличивая расходы на рекламу, измените настройки кампаний, переинвестируйте бюджеты в рентабельные каналы или даже... людей.

Да-да! Ведь от таланта продавца вести сделки тоже зависит сумма покупки и средний чек.


6. Прослушивайте разговоры лучших менеджеров и улучшайте клиентский сервис

Платформа коммуникаций UIS позволяет вам записывать и прослушивать все разговоры операторов и клиентов. Именно IP-телефония UIS лежит в основе сервисов CoMagic.

Благодаря прослушке звонков можно узнать: почему один оператор продает лучше, а другой хуже? Какие еще товары запрашивают клиенты? Как можно улучшить скрипт продаж и общение с клиентом?

Например, только благодаря прослушиванию звонков наш клиент понял, почему в интернет-магазине хороший трафик на сайт по ряду товаров, но нет продаж. Был сделан вывод, что проблема в продавцах, но эту гипотезу стоило проверить.

спрос

отказы

При прослушке звонков выяснилось, что проблема была и в скриптах продаж и в завышенных ценах. После того, как исправили оба момента, продажи и средний чек выросли.


7. Не теряйте звонки

В прошлый кризис мы подсчитали, сколько звонков в среднем остаются неотвеченными в разных отраслях бизнеса. Оказалось, что в 9 из 15 отраслей доля пропущенных звонков держится на уровне 20–30 %. Проблема в том, что у этих бизнесов отсутствует аналитика звонков, а финансовое поощрение менеджера не привязано к количеству продаж или среднему чеку.

Как это исправить?

  • Перестать терять звонки;
  • Внедрить мотивационную часть для менеджеров;
  • следить за аналитикой по распределению звонков (как быстро снимается трубка, на кого чаще поступают звонки, как долго длится разговор и т.п.).

В UIS существует для этого специальный продукт — «Колл-центр».

Благодаря использованию колл-центра руководитель может оценить эффективность работы сотрудников в количественных показателях и внедрить или модифицировать систему KPI. Этим KPI вполне может стать средний чек.


Вывод

Если вы ограничены в рекламных бюджетах, средств на эксперименты нет, а продавать нужно больше здесь и сейчас, ищите точки роста в процессах маркетинга и продаж. Если у вас есть доступ к аналитике, вы всегда найдете способ оптимизировать эти процессы и получать больше выручки без дополнительных трат на рекламу.



(2)
5/5
Оцените статью
Поделитесь с друзьями
Содержание: