Изменение числа обращений в недвижимости в июле 2021 года. Исследование CoMagic

Время чтения: 8 минут

CoMagic регулярно мониторит рынок недвижимости, анализируя данные по звонкам своих клиентов. В основе этого исследования — анализ звонков по 400 жилищным комплексам. Рассказываем, что происходило в традиционно «тихий сезон».

В начале об общей ситуации. Лето подошло к концу, и вскоре девелоперы увеличат усилия по привлечению лидов. При этом колл-центры многих застройщиков до сих пор испытывают серьезные проблемы с загруженностью операторов в период повышенного спроса. В результате падает скорость и качество обработки обращений.

Даже в летний период (время пониженного спроса на объекты недвижимости) девелоперы сталкивались с потерями обращений. Просадка по количеству качественных звонков ожидаема в это время года, однако по обработке обращений у девелоперов должно быть много вопросов к отделам продаж и колл-центрам.

В одной из своих статей мы предложили решения, которые помогут застройщикам сократить количество потерянных звонков. В частности, это инструменты CoMagic и нашего партнера — экосистемы Smartis. Например, после внедрения «Рабочего места руководителя» нам удалось снизить долю потерянных обращений на 13%, а после подключения «Автоперезвона» еще на 15%.

А теперь — к исследованию:). Вот какие инсайты мы обнаружили в летний период.


1. Снижение количества качественных звонков почти по всем классам жилья

Ярко выраженное снижение числа качественных звонков заметно практически во всех классах жилья. Скорее всего это связано с закупкой трафика низкого качества. Конверсия в качественный звонок выросла только в «Комфорте», причем до рекордных показателей по сравнению с другими классами. В июле стоимость первичного качественного звонка из Яндекс.Директ снизилась, а из Google.Ads увеличилась.

Получив данные по каналам за новый месяц, мы увидели похожую картину — доли распределялись практически так же, как в июне. Давайте посмотрим топ 10 источников, которые помогают девелоперам привлекать клиентов.


2. Проблемы с качеством трафика и его отработкой в сегменте «Эконом»

Конверсия качественные звонки сильно упала. Причина может быть и в плохом трафике и в его обработке. Несмотря на то, что потерянных звонков в июле стало меньше по сравнению с июнем, длительность ответа оператора с начала года выросла практически в два раза. Клиенты ждут на линии в среднем 20 секунд — это очень много.

Теперь понятно, почему именно в этом классе «не дозвонились до сотрудника» является самой популярной причиной разрыва соединения. В то же время сократилось и время разговора, что говорит об увеличении числа нецелевых обращений.


3. В «Комфорте» меньшее число потерянных звонков

В сегменте «Комфорт» наблюдается просадка по обращениям, но конверсия в качественные звонки стала выше. Девелоперы этого сегмента лучше всех поработали над потерянными звонками — операторы стали быстрее подходить к телефону.


4. «Бизнес» лидирует по числу потерянных звонков

Серьезный рост доли потерянных звонков в сегменте «Бизнес». Это рекорд в 2021 году. С каждым месяцем операторы хуже реагируют на обращения.


5. Лучшая динамика — в сегменте «Элит» даже несмотря на рост потерянных звонков

В сегменте «Элит» сильно упала конверсия в качественные звонки (хуже ситуация только в «Комфорте»). Однако операторы стали немного быстрее, что сразу отразилось на уменьшении доли потерянных звонков за месяц.


Комментарии экспертов

Елизавета Севастьянова
Елизавета Севастьянова, коммерческий директор Tekta Group

Как вы оцениваете изменение уровня спроса в летний период?

По статистике летний сезон всегда сопряжен с некоторым падением активности у клиентов, в это время незначительно уменьшается и объем продаж. Снижение начинается в майские праздники. Это связано с тем, что люди хотят отвлечься от работы и отдохнуть. Спрос восстанавливается в середине месяца, после чего снова сокращается в июне и держится примерно на одном уровне до середины или конца августа.

Однако последние два года в летний период мы наблюдаем обратную тенденцию. Программа льготной ипотеки подтолкнула к покупке жилья сомневающихся людей, которые годами откладывали деньги или предметно задумывались о приобретении квартиры, но не решались из-за высокой процентной ставки. В мае текущего года активность покупателей оказалась выше прогнозов и даже спустя месяц спрос продолжил расти.

Спад активности покупателей мы зафиксировали в двадцатых числах июня, перед окончанием расширенной программы льготной ипотеки. С 1 июля, когда сумма займа по программе уменьшилась до 3 млн рублей, продажи вернулись к плановым показателям.

В летний период девелоперы учитывают снижение покупательской активности и соразмерно уменьшают плановый объем продаж. Это эффективнее, чем объявлять акции и сезонные предложения. Волнообразное развитие рынка недвижимости предполагает, что падение спроса летом будет компенсировано высоким интересом осенью. Для девелопера скидки и акции — это скорее не реакция на снижение спроса в связи с сезонностью, а инструмент, связанный с внутренними задачами проекта и девелопера.


Чем летняя реклама новостроек отличается от других сезонов?

При планировании рекламных кампаний мы в Tekta Group учитываем сезонные особенности. Начиная с апреля для наружной и интернет-рекламы чаще используются летние образы — зеленые общественные пространства, благоустроенные набережные с цветущими садами, открытые панорамные террасы. В холодное время года акцент смещается на более уютные и спокойные визуализации с насыщенными теплыми оттенками.

Парки, набережные и другие природные пространства вблизи жилого комплекса повышают к нему интерес со стороны потенциальных покупателей. Например, в квартале NOW, который расположился в 30 метрах от Москвы-реки, менеджеры в разговоре с клиентом зачастую упоминают как один из весомых аргументов в пользу посещения офиса продаж живописную набережную, которую во всей красе можно увидеть летом.




Оцените статью
Поделитесь с друзьями
Содержание: