Как увеличить число клиентов в 2021 году. Способы лидогенерации, о которых вы могли не знать

Время чтения: 7 минут
logo

С каждым годом фокус по привлечению лидов все больше смещается в сторону каналов интернет-рекламы. При этом приводить потенциальных клиентов дешево становится все сложнее. Требуются новые способы привлечения, удержания и прогрева лидов. Рассказываем о том, как меняется борьба за лид и какие новые маркетинговые технологии в этом помогают.


1. Находим источники лида и точки касания с рекламой

В интернете гуляет такая картинка: человек с обезумевшим лицом на фоне карты, истыканной канцелярскими кнопками, связанными между собой красной нитью. Обычно такие карты фигурируют в фильмах про поиск маньяков. Подпись под картинкой: «Краткое объяснение, как к нам пришел этот клиент».

Если раньше путь клиента в интернете выглядел более прямолинейным (запрос в поисковике — клик по контекстному объявлению — переход на сайт — звонок или заявка), то теперь он более тернист и сложнопредсказуем.

Перед совершением покупки человек неоднократно посетит ваш сайт, изучит отзывы, посмотрит обзор блогера на YouTube. Причем на сам сайт он может в дальнейшем заходить как по прямому запросу в интернете, так и со случайного поста в соцсети или гостевой статьи любимого блога.

Количество точек касания потребителя с вашим брендом увеличилось, поэтому важно видеть то, какая именно реклама из общего пула приводит клиентов. Но не менее важно понимать и то, какая его «прогревает». Или, говоря языком маркетолога, какой вес в конверсию вносят прочие рекламные каналы. С первым поможет коллтрекинг, со вторым — модели атрибуции. Это способ увидеть степень влияния предшествующих рекламных каналов, без которых целевое действие могло бы не состояться. Свои модели атрибуций есть в отчетах и у Google Analytics, и у Яндекс.Метрики, но, если вам нужно проследить влияние рекламного канала на конверсию в продажи, без сквозной аналитики не обойтись.

Пример точек касания пользователя с рекламой бренда до обращения в компанию

Стоит отметить, что в Яндекс.Директе существует стратегия «Оптимизация конверсий». Если вы определили цель для привлечения посетителей на сайт (например, клик по форме заявки), то система будет стремиться увеличить долю кликов по тем объявлениям и ключевым фразам, которые чаще других приводят к этому целевому действию. Например, в CoMagic можно настроить передачу сделок в Яндекс.Метрику. В этом случае оптимизация конверсий станет еще точнее — вы сможете показывать рекламу тем пользователям, которые с большей вероятностью готовы к покупке.

Советы выше хорошо подходят для performance-маркетинга, в котором все «ходы записаны» и действия пользователя (клики, переходы, обращения) легко оцифровать и отследить. Но что делать, если значительную часть в продвижении занимает медийная реклама? Просмотр видеоролика или баннера конкретным пользователем тоже можно связать с его дальнейшими действиями вплоть до покупки.

Для этого потребуется построение postview-аналитики, в основе которой лежит отслеживание просмотров конкретным пользователем через AdTracker — специальный пиксель, размещенный в баннерном или видеообъявлении.

AdTracker присваивает пользователю, посмотревшему рекламу, идентификатор. Если в дальнейшем человек попал на сайт компании с любого другого источника, этот идентификатор связывается с еще одним — Client ID — данными пользователя, которые отслеживают Google Analytics или Яндекс.Метрика. В системе сквозной аналитики можно связать эту информацию с данными о покупках из CRM и проследить этап воронки продаж от простого просмотра объявления до совершения сделки и ее суммы. Таким образом, благодаря postview можно понять, как имиджевая реклама влияет на лидген.

Подытожим: чтобы усилить лидогенерацию на этапе работы с рекламой, отслеживайте источники, которые влияют на конверсию сайта. В дальнейшем ориентируйтесь на них, а неэффективные исключайте из работы.


2. Делаем на сайте отдельное предложение каждому пользователю в нужное время

Контент — это король. Содержание и юзабилити сайта — по-прежнему главный фактор, влияющий на лидген. Ваше умение объяснить преимущества продукта, «показать товар лицом» и предложить адекватную цену — три кита, на которых базируются продажи.

В методологии создания контента для посадочных страниц не потеряла актуальности схема управления вниманием читателя — AIDA. Новизна лишь в том, что последний ее пункт — Action — можно делать все более интерактивным. Например, привлекать к совершению целевого действия нужную аудиторию можно с помощью лидогенерационных виджетов для сайта, которые синхронизированы с интернет-рекламой.

Виджеты — это формы онлайн-консультанта, чата или обратного звонка. Сегодня существуют сервисы, позволяющие настроить показ виджета со специальным предложением, связанным с запросом, по которому клиент перешел из поисковика. Или добавить дополнительный сценарий показа виджета на основе поведения посетителя на сайте, его пола и возраста. И в зависимости от просмотренных страниц и длительности прочтения текста сделать предложение, которое точно заинтересует клиента. Такие виджеты появляются вовремя, не пересекаясь с остальными формами обратной связи, и только когда свободен оператор. В свою очередь оператор получает информацию о потенциальном клиенте, когда тот только начинает диалог: специальный робот проговаривает ему информацию о посетителе и выявленном интересе.

Такие умные виджеты способны дать повышение конверсии страницы на 8–34 % в зависимости от сферы бизнеса.

И еще пару слов о виджетах. В последние пару лет среди маркетологов в ходу термин «омниканальность», означающий взаимную интеграцию разрозненных каналов коммуникации в единую систему. Пример омниканальности — предоставление удобного способа связи посетителю сайта: через мессенджеры, социальные сети, формы запросов, почту, телефон и т.д. Если человеку удобнее не звонить в компанию, а писать в WhatsApp или Telegram, добавьте на сайт виджет, агрегирующий сообщения из таких источников, и консультируйте клиентов там. Пример таких виджетов для сайта: Chat2Desk, Talk-me, открытые линии «Битрикс24» и другие.

Подытожим: чтобы повысить процент конверсии в лид непосредственно на сайте, создавайте более персонализированные сценарии обращения к пользователю. Делайте предложение, учитывая интересы, психографику, рекламные запросы. Позвольте связаться с вами всеми удобными и современными способами. Новые маркетинговые технологии помогут сделать это с помощью умных виджетов.


3. Догоняем ушедших клиентов и возвращаем их в воронку продаж

Даже если вы привели на сайт подходящую аудиторию и пользователи совершили нужное действие — например, звонок, есть вероятность потери лида из-за нерасторопности действий менеджера или загруженности линий. Оператор не успел снять трубку после третьего-четвертого гудка — вы потеряли клиента. И это самые обидные потери в лидогенерации.

В небольшом бизнесе они могут быть не так заметны, но если компания крупная и использует для обработки обращений колл-центр, цена таких потерь может быть велика. В некоторых сферах, таких как недвижимость, привлечение звонка обходится в несколько десятков тысяч рублей. Даже 1–2 % пропущенных — уже существенный минус для рекламного бюджета.

К счастью, есть способы вернуть недозвонившихся. Если у вас небольшой бизнес и установлена виртуальная телефония, вы без труда узнаете номер позвонившего и наберете его снова. Для колл-центров существуют более сложные технические решения.

Во-первых, системы отслеживания работы операторов, которые автоматически собирают данные по каждому менеджеру и отделу: сколько звонков упускается, по какой причине, сколько длится в среднем разговор и чем он заканчивается. Во-вторых, для высоконагруженных колл-центров существует система автоперезвона: она «вызывает» свободного оператора, после чего совершает звонок недозвонившемуся абоненту. При этом учитывается рабочий график, число и интервалы дозвонов (чтобы не докучать клиенту, если он тоже не берет трубку).

Частный случай похожей системы для автоперезвона по заявкам с форм обратной связи и пропущенным звонкам мы разработали в CoMagic для крупного девелопера Sminex. Алгоритм был назван «Умная очередь», а в его основе — приоритизация в выборе заявок, по которым нужно перезвонить.

Как правило, заявки имеют разную ценность. Например, звонок всегда более теплый лид, а заявка с Facebook, оставленная ночью, — более холодный. Первый надо обработать как можно скорее. «Умная очередь» позволяет правильно расставить приоритеты при работе с такими лидами и не отбирать их вручную. Подробнее о кейсе можно почитать здесь.


Итоги

Существует множество способов для увеличения числа лидов. Мы рассмотрели несколько в разрезе следующей логики: определение лучшего рекламного источника — работа с сайтом — работа с упущенными обращениями. На каждом из этих этапов всегда найдется что улучшить, чтобы повысить конверсию.

Однако, несмотря на развитие технологий, главными правилами в маркетинге по-прежнему остаются следующие:

1) делать лучше и
2) быть внимательней к своим клиентам.

Остальное — дело техники.




Оцените статью
Поделитесь с друзьями
Содержание: