Как увидеть черные дыры в бизнесе при помощи платформы аналитики

18 Декабря 2019
Время чтения: 8 минут
Артём Дзись

Привет! Меня зовут Артем. В компании CoMagic я занимаюсь развитием международного направления. Если помните, мы писали серию статей о том, как выходили на глобальный рынок. Наверняка вам интересно узнать, как у нас идут дела с международным проектом сейчас.

Мы недавно подключили несколько крупных европейских клиентов, но подробные кейсы с ними будут позже — нужно собрать достаточное количество данных. Поэтому пока поделюсь историями клиентов поменьше. Ввиду небольшого масштаба не ждите классических историй грандиозного успеха. :) Эта статья не о том, как CoMagic помог сэкономить миллионы маркетингового бюджета, а о том, как научил видеть проблемы в бизнесе.


История 1. Про продажу автомобилей и пропавшие звонки с мобильных устройств

Один наш клиент из Польши представляет 3 дилерских центра по продаже автомобилей. Маркетологи компании привлекают клиентов через контекст по объявлениям типа Call Only.

Специалисты были уверены, что конверсия в звонки по их рекламе составляет 7 %. Этот вывод делался на данных веб-аналитики. Однако директор по продажам дилерского центра считал эту цифру явно завышенной и предложил директору по маркетингу подключить наш сервис. Одним из аргументов за сквозную аналитику и коллтрекинг стало то, что 90 % трафика в фирму приходит с мобильных устройств.

Для директора по маркетингу стало откровением, что конверсия в звонок в Universal Analytics не равна самому звонку. CoMagic показывал реальные звонки, а система аналитики Google — клики по номеру телефона в объявлениях. Почему так? При нажатии на номер телефона в объявлении, если вы пользуетесь смартфоном, звонок не происходит сразу, а сначала открывается форма выбора.

Контакты

Дальше могло произойти все что угодно: звонящий отвлекся на гудящую машину, на стакан кофе или вообще передумал звонить. Тем не менее конверсия присвоена, деньги сняты.

Что мы посоветовали клиенту? Во-первых, объяснили, что важно не только следить за количеством реальных звонков, но и понимать их качество. Во-вторых, посоветовали обратить внимание на другие формы заявок. Мы настроили передачу данных с форм заявок с сайта и лид-форм с Facebook в наш личный кабинет. Сейчас все каналы обращения заведены в CoMagic, и маркетологи компании видят, какие из них работают лучше, какие хуже.

Что получили в итоге? Благодаря коллтрекингу увидели, что реальная конверсия в звонок составляла всего 3 % — вдвое меньше предполагаемой. Директор по маркетингу, который изначально воспринимал наш продукт скептически, вдруг резко поменял свою точку зрения и стал вникать в анализ эффективности рекламы. С момента подключения сервиса прошло всего 2 месяца, данные еще собираются, но уже сейчас мы увидели, что на основном сайте 27 % звонков приходят из неизвестных источников. Чтобы выяснить, из каких именно, будем подключать динамический коллтрекинг. Думаю, выявим 1–2 потенциальных источника, о которых никто даже не подозревал изначально.


История 2. Как не тратить 2000 долларов в месяц на ненужную рекламу

Небольшая компания из Дубая специализируется на развитии бизнеса своих клиентов. Звонки с запросами «Хотим переехать в Дубаи и запустить здесь свой бизнес» шли из разных стран, однако количество обращений никак и нигде не фиксировалось. Владелец компании решил попробовать коллтрекинг, чтобы просто увидеть, как он работает и сколько звонков приходит, а заодно оценить отдачу от рекламы. Штатный маркетолог в этой фирме занимался Google Ads и тратил на контекст 2000 долларов в месяц.

Чтобы оценить эффективность каждого объявления в контекстной рекламе, потребовалось бы несколько номеров динамического коллтрекинга, но клиент на это не пошел. Дубайский номер стоил дорого: 90 долларов плюс его разовая установка еще 90. Так что бюджет нашелся на заведение только двух номеров.

Поскольку первоначальная идея была оценить общее количество звонков и общую эффективность платной рекламы, мы использовали два подменных номера для этих целей. Первый номер показывался посетителю при переходе с любой рекламы в Google Ads, второй — при переходе с SEO и прямых заходах на сайт.

Тест проводили 2 месяца, по результатам которого подсчитали: в среднем в месяц компания получает 150 лидов и только 3–4 из них благодаря контекстной рекламе.

Какой из всего этого можно получить инсайт? Как максимум — что фирму находят по прямым каналам, скорее всего, благодаря связям, рекомендациям, сарафанному радио. Как минимум — что можно не тратить 2000 долларов в месяц. :)


История 3. Про 50 долларов и новый отдел продаж

Эта история похожа на предыдущую, но в этот раз проблемы оказались на стороне отдела продаж.

К нам обратился специалист по трафику из Саудовской Аравии с очень простой болью: «Я привожу лиды своим клиентам, но они не верят, что это хорошие лиды. Они говорят, что все лиды плохие». Знакомая ситуация, да? Маркетологи грешат на продавцов, продавцы — на маркетологов. Третейским судьей здесь должен был выступить владелец фирмы, но для этого нужно собрать для оценки необходимую аналитику по звонкам.

Итак, наш клиент (трафик-менеджер) приводит лиды только из Facebook — таковы условия договора и специфика бизнеса. Заявки из Facebook Leads с оставленными телефонными номерами попадают в отдел продаж. Что происходит с ними дальше — неизвестно. По гипотезе нашего клиента, продавцы просто плохо их обрабатывают: слишком поздно перезванивают. Из своего опыта мы знаем, что лид наиболее теплый в течение первых пяти минут после оставления заявки. 80 % шансов достичь успехов в общении с ним входят в эти временные рамки. Чтобы проверить эту гипотезу, требуется исключить момент отложенного перезванивания по заявке.

Сделать это позволяет наш сервис автоперезвона по рекламе из Facebook Lead Ads.

Схема работы автоперезвона

Схема работы автоперезвона с заявок Facebook: клиент оставляет номер телефона в лид-форме. CoMagic сначала автоматически совершает звонок свободному оператору колл-центра, а потом — клиенту.

Это готовая и недорогая интеграция, однако для полноценной работы требовался виртуальный саудовский телефонный номер. Его покупка для нашего клиента в рамках теста была экономически неэффективной: во-первых, дорого, во-вторых, долго. Необходимо было ждать, пока его утвердят. Тогда мы просто завели в CoMagic один из телефонных номеров владельца компании как виртуальный и настроили автоперезвон на этот номер.

Всего за каких-то 50 долларов абонентской платы за коллтрекинг наш клиент получил и виртуальный номер, и моментальные перезвоны, и записи входящих звонков.

Что в итоге? Когда у владельца фирмы появился доступ к статистике отработанных обращений и их прослушке, выяснилось, что менеджеры по продажам действительно слишком нерасторопно брали трубку.

Статистика

Кроме того, сама манера обращения с клиентами со стороны продавцов оставляла желать лучшего. Сейчас директор компании активно налаживает работу в отделе продаж. А наш клиент, который доказал свою эффективность и нашел слабое звено в бизнесе заказчика, активно заинтересовался возможностями CoMagic. Он подключил виртуальную телефонию и номера Великобритании и Австралии, чтобы приводить лиды заказчикам на новых рынках.

А вот и отзыв:)

Amer Alzayat
Amer Alzayat, Founder & CEO Mass Revenue

Когда мы отправляли лиды нашим клиентам, то всегда сталкивались с задержкой отслеживания горячих лидов в течение первых 10 минут. Поэтому, когда мы начали использовать функцию обратного вызова, наши клиенты стали конвертировать все больше и больше лидов, что привело к отличным результатам. Мне нравится, как быстро работает этот обратный звонок — сразу же с того момента, как лид отправляет заполненную рекламную форму. Абсолютно решены последующие недостатки в работе наших клиентов, связанные с обработкой звонков. 👍

И да, чувак, не стесняйся использовать мою фотографию ))

Также наш клиент перевел на телефонию от CoMagic и свое агентство из 5 человек, чтобы понять, как работают его менеджеры при исходящих звонках. Буквально пару дней назад я анализировал его личный кабинет и увидел, что один из продавцов делал стабильно по 35–40 звонков в день, но каждый звонок длился не более 7–8 секунд. Чувствую, кому-то влетит. :)

Звонки


Выводы

Сегодня CoMagic — больше чем сервис коллтрекинга и сквозной аналитики. Это платформа аналитики маркетинга и продаж. Мы по-прежнему помогаем клиентам улучшать отдачу от рекламы и находить лучшие каналы, но теперь этого уже мало. Важно видеть всю картину целиком: есть ли проблемы в отделе продаж, насколько хорошо справляется с работой маркетолог, что «поломалось» на сайте, где и по какой причине теряются лиды. Хотите найти черные дыры и в своем бизнесе? Подключите CoMagic!



Оцените статью
Поделитесь с друзьями
Вы эксперт в
интернет-маркетинге?

Опубликуйте материал в нашем блоге

Содержание:
Будем на связи!