Зачем и как B2B-бизнесу продвигаться в Instagram

Время чтения: 12 минут

Нужен ли Instagram B2B-бизнесу? Может он принести реальные лиды или будет просто сливать ваш бюджет? Мы пообщались с экспертами, обладающими успешным опытом в продвижении B2B-аккаунтов в Instagram. Читайте: зачем Instagram B2B-бизнесу, с чего начать продвижение, какие техники использовать, с помощью каких инструментов и метрик анализировать отдачу.


Зачем B2B-бизнесу быть в Instagram?

Instagram — это в первую очередь визуальная платформа. Однако, если вам кажется, что он может быть полезен лишь для продвижения товаров, которые можно красиво сфотографировать и выложить в ленту, — вы ошибаетесь. Решающий момент здесь не специализация бизнеса, а качество контента. Сильные, а еще лучше — вирусные посты привлекут подписчиков, независимо от того, продаете вы кроссовки, веганские десерты или авиастройматериалы. А подписчики — это уже потенциальные клиенты.

https://www.instagram.com/uac_russia/


Дарья Хабарова

Бизнес всегда идет туда, куда идут его клиенты. И если в какой-то момент клиент массово уйдет в забытый ICQ, то, поверьте, бренды потопают туда же :) Сейчас же бизнес активно пользуется «Инстаграмом». В нем много представителей и экспертов области, потенциальных клиентов или тех, кто помогает в принятии решения, — возможность появиться в их инфополе дается не всем. Можно наладить коммуникацию или быть как минимум на слуху у вашего потенциального клиента. А когда придет черед выбирать, вас уже будут знать.




Социальные сети — это не просто публикации в ленте. Каждая может повысить продажи, сделать привлекательным ваш HR-бренд, вовлечь пользователей в диалог и рассказать о деятельности компании.

Антон Удодов

Многие думают, что Instagram — это красивая картинка. Однако в этой социальной сети можно продать как товар, так и любую идею. И тут следует понимать, что важно все — визуал, тональность обращения, комьюнити и многое другое. Поэтому нужно детально подойти к проработке концепции.

Задачи, которые может закрывать этот инструмент:

— Продавать, показывать товары, рассказывать об их преимуществах, публиковать цену, позволять делиться товарами и обсуждать их в личных сообщениях.

— Формировать имидж предприятия, рассказывать о ценностях, доносить до аудитории главную идею компании через тексты и визуальную составляющую.

— Общаться с клиентами, обрабатывать негатив, получать отзывы, оперативно решать возникающие вопросы.

— Решать HR-задачи, публиковать вакансии, общаться с потенциальными работниками и показывать, что компании можно доверять.




Тем не менее это не значит, что Instagram — волшебная таблетка для любого B2B-бизнеса. Анна Пузакова рекомендует анализировать необходимость использования этого канала с точки зрения своей ЦА — действительно ли рационально ловить нужных вам пользователей в Instagram, или проще использовать другие инструменты.

Анна Пузакова

B2B в Instagram быть совсем не обязательно, и не всякий B2B в целом можно продвинуть через соцсети. Традиционные решения зачастую могут быть эффективнее — рассылки, таргетированная реклама. Очень тщательно нужно подходить к проработке и поиску целевой аудитории. Да, ЛПР ваших целевых бизнес-клиентов могут сидеть в Instagram, но удастся ли вам «поймать» их в рабочей роли — большой вопрос.

В первую очередь нужно посчитать стоимость лида из источника и оценить, нужно ли делать дальнейшие вложения в рекламу. В соцсетях успешно продвигаться могут полезные сервисы для ведения бизнеса: CRM-системы, онлайн-кассы. То, о чем предприниматели могут рассказать, исходя из своего опыта. Здесь, например, можно привлечь бизнес-оунеров с большим пластом аудитории из сферы бизнеса и предпринимательства.




Начинаем продвижение: цели, контент, инструменты

Instagram может приносить лиды для вашего бизнеса? Окей, тогда начинаем захват новой территории. :)

Если решающим фактором успешного продвижения обозначить качество контента, возникает вопрос: что это должен быть за контент? Понятно, что селфи, фото еды и вызывающие зависть пляжные красоты вряд ли помогут продать ваш B2B-продукт. Посмотрим на таких гигантов, как Intel, Hootsuite и Morgan Stanley. Все они нашли свою стратегию — способ публиковать контент, который стимулирует развитие бизнеса, привлекает новые таланты в компанию, повышает узнаваемость бренда и продажи.

Изучив инстаграм-аккаунты упомянутых выше компаний, мы пришли к выводу: продвижение B2B-бизнеса в Instagram, как правило, преследует одну цель — очеловечивание бренда. Контент, который помогает достичь этой цели:

  • подробности корпоративной культуры компании;
  • пользовательский контент;
  • история компании;
  • успешные кейсы;
  • личные посты сотрудников компании.

В своем Instagram Morgan Stanley часто публикует посты от лица своих сотрудников

Окей, мы определились с главной целью продвижения, проанализировали успешный опыт других компаний. Самое время обозначить задачи продвижения, выделить целевую аудиторию и продумать инструменты.

Я рекомендую стартовать с определения задачи и изучения целевой аудитории.

1. Опишите вашего потребителя. Поймите его мотивы и предпочтения. Где он обитает и чем интересуется.

2. Определитесь со стилем и тональностью публикаций.

3. Помните, что целевой аудитории интересен разнообразный контент. Здесь поможет рубрикатор.

4. Найдите в своей деятельности семь типов контента. Определите периодичность и частоту рубрик.

5. Придумайте визуальное сопровождение для каждой из рубрик.

6. Начните! Публикуйте контент. Периодичность публикаций будет зависеть от ваших целей.

7. Анализируйте результаты.

Приемов продвижения очень много. Конечно, они зависят от целей, которые вы перед собой ставите. Здесь нет универсальных решений и не стоит ждать мгновенного результата. Требуется время для того, чтобы протестировать несколько стратегий и найти подходящую именно для вас.




Дарья Хабарова рекомендует начинать с оформления аккаунта. Затем переходить к таргетингу и активной коммуникации с пользователями и экспертами в вашей области.

Начать, конечно, стоит с оформления аккаунта. Убедитесь, что все в вашем аккаунте понятно для целевой аудитории. Упакуйте ваш продукт так, чтобы выгоды от сотрудничества именно с вами, покупки именно вашего продукта были очевидны. Будьте открыты и коммуникабельны, дайте ответы на часто задаваемые вопросы.

Из эффективного и известного, но с необычным подходом — таргетинг. Да, таргетом можно тоже привлечь людей, которые принимают решение о покупке, или близких к ним. Например, ассистентов, помощников, закупщиков, которые зачастую вовлечены в процесс гораздо сильнее руководителей.

Из неочевидных — используйте силу соцмедиа, приглашайте тех, кто уже с вами работает, в прямые эфиры, попросите поделиться экспертизой и опытом в постах для вашего аккаунта. Это поможет в открытом диалоге быстро узнать мнение о сотрудничестве с вами.




Анастасия Наймушинова считает, что продвижение аккаунта в Instagram (как и в других социальных сетях) приносит быстрый результат, когда используются сразу несколько методов бесплатного и платного продвижения: таргетированная реклама, сотрудничество с лидерами мнений, другие соцсети.

Анастасия Наймушинова

Для начала компании из B2B-сегмента нужно определиться, с какой целью она продвигает свое сообщество в социальных сетях. Как правило, в B2B-сегменте целью является повышение узнаваемости компании, а не продажи (как в сфере услуг и у товаров первой необходимости). В таком случае задача, которая стоит перед SMM-специалистами, — создать вирусный или интересный контент.

Если аккаунт только создан или в нем небольшая аудитория, я бы советовала начать продвигаться с помощью платных методов: таргетированной рекламы, сотрудничества с лидерами мнений (если это уместно для ниши). Советую создавать полезный или смешной контент, который захочется репостнуть или послать друзьям. Такие вирусные публикации способствуют органическим охватам и продвижению профиля. Мы также советуем использовать все инструменты внутри Instagram (Reels, Stories, гайды) — социальной сети нравится активность пользователей и алгоритмы.

Еще один способ бесплатного продвижения — использование других социальных сетей для продвижение аккаунта в Instagram. Особенно хорошо получается «переливать» аудиторию из TikTok и Pinterest. Интересный кейс есть у проката горнолыжного оборудования из Сочи. Они создали профиль в Tinder, указали свой аккаунт в Instagram и взаимодействовали с потенциальными клиентами в конкретной локации.

Создайте интригу! Например, клиентами нашего клиента являются корпорации и офисные работники. Помимо коммерческих предложений, которые рассылались топ-менеджерам, они оставляли в местах рядом с офисами (в кофейнях, магазинах и ресторанах) QR-код, который вел на посадочную страницу с выгодным предложением.

Анализируем отдачу

Мы не мы, если не напишем про аналитику. 😁Instagram, как и любой другой инструмент продвижения, нуждается в анализе результативности. Какие метрики для этого использовать?

Дарья Хабарова рекомендует обращать внимание в первую очередь на социальную реакцию: шеры, лайки, комментарии. А для работы на постоянной основе стоит ориентироваться на охват, поскольку охват потенциальной аудитории — это в нашем случае и есть KPI.

Как ставить KPI: не столько важно количество подписчиков, сколько то, как они реагируют на ваш контент. На это влияют следующие показатели:

  • охваты публикаций (сколько уникальных человек увидело публикацию в ленте либо с помощью рекламы);
  • просмотры публикаций (сколько в целом раз открыли публикацию; неважно, один это был человек или несколько);
  • ER в процентах (вовлеченность, количество реакций на публикацию, поделенное на количество подписчиков);
  • реакции (количество лайков, сохранений, комментариев и т. д.).

Для создания крутых аккаунтов недостаточно просто таланта, нужны еще и сильные аналитические навыки. Зачастую компаниям бывает гораздо выгоднее делегировать продвижение digital-агентству. Здесь играет большую роль не только опыт и насмотренность, но и доступность аналитических инструментов.




Есть и другой подход к аналитике, когда за основу берется стоимость приведенного лида.

Отдачу нужно считать по стоимости приведенного лида. Если говорить об инфлюэнс-маркетинге, сделать это можно, используя промокоды, UTM-ссылки и замеряя органический трафик после анонсов у блогеров.

Но повторюсь еще раз: нужно помнить, что Instagram — это канал не для всех. И для конкретного B2B он может быть неэффективным. Внимательно изучайте ЦА, важность продукта для ключевых аудиторий Instagram и возможности органически вписать рекламное сообщение в форматы площадки.




Анастасия Наймушинова рекомендует выбирать метрики аналитики, исходя из начальных целей вашего продвижения в Instagram.

Если целевым действием является продажа, то эффективность контента и продвижения измеряем в количестве продаж и пожизненной ценности клиента. Если компания ставит перед собой цель увеличить узнаваемость бренда, то результативность измеряем в охвате публикаций, ER (engagement rate — показатель вовлеченности в контент).

Обязательно нужно оценивать результаты контент-маркетинга, тестировать новые форматы и убирать из контент-сетки то, что не работает.




Аудитория Instagram — 1 млрд пользователей по всему миру. И игнорировать такой огромный потенциал в наше время, когда борьба идет буквально за каждый лид, — мягко говоря, недальновидно. 😄

https://www.instagram.com/grey/


Вдохновляйтесь успешными кейсами и скорее начинайте продвижение вашего аккаунта: используйте советы экспертов, набирайте подписчиков и не забывайте анализировать отдачу от Instagram. Удачи :)




Оцените статью
Поделитесь с друзьями
Содержание: