Как поднять конверсию сайта. Неочевидные советы экспертов

Время чтения: 9 минут
logo

Какие страницы вашего сайта самые продающие? 🤨 Понять это помогает параметр «URL страницы обращения» в отчетах CoMagic. Он дает возможность проанализировать, на какой странице был клиент в момент перед обращением в вашу компанию.

URL страницы обращения

С помощью данного параметра появляется понимание эффективности разных страниц сайта: какие из них наиболее конверсионные. Выделив страницы с низкой конверсией, можно приступать к их доработке. О том, что именно делать, читайте в советах наших сегодняшних экспертов: Натальи Сальниковой, Игоря Ивицкого, Станислава Байя и Павла Костина.

Наталья Сальникова
Наталья Сальникова, продуктолог (http://salnikova.pro/)

1. Используйте призывы к действиям, комфортным для клиента.
«Купить, заказать, оформить доставку» психологически сложнее, чем «получить каталог, посмотреть меню, скачать календарь событий». Если ваша задача — получить контакты, а не продать в лоб, то просите посетителя сделать что-то менее стрессовое для него.

2. Сделайте путь клиента до заявки максимально коротким.
Не нужно просить его заполнить 15 полей и отправлять на дополнительные страницы, чтобы ознакомиться с размерами товара. Если вы продаете простые, привычные товары, старайтесь обходиться малым. В противном случае вам нужно объяснить, для чего человеку заполнять полноценную анкету. Если вы это сделаете — он не просто заполнит заявку, но и оценит такой подход и останется с вами.

3. Покажите продавца.
Принцип H2H-маркетинга продолжает набирать обороты. Это когда человек покупает у человека. За любой компанией стоят люди — показывайте их!

4. Предложите попробовать продукт.
Вспомните продуктовый рынок, где продавцы зазывают на дегустацию — это действительно хорошо работает. Продублируйте этот опыт онлайн. Секрет успеха — действительно достойный продукт, который понравится с первого «кусочка».

Игорь Ивицкий
Игорь Ивицкий, консультант по интернет-маркетингу (Ivitskiy.info)

В веб-аналитике мы часто наблюдаем такую ситуацию: количество заинтересованных контентом пользователей велико, а непосредственных покупок мало. И ломаем голову, что же произошло, почему все эти люди просто ушли с сайта, ничего не купив. Я тоже ломал голову над этим вопросом, пока не осенила мысль — ведь можно просто спросить у них, что не так. В офлайн-маркетинге один из наиболее эффективных методов исследования — выйти в «поле» и поговорить с людьми. Давайте сделаем это же в онлайне.

Вот пошаговый алгоритм:

1. Определяем людей, заинтересованных контентом нашего сайта. Это люди, которые провели на нем определенное время (например, 10 минут) или просмотрели определенное количество страниц (например, 3 и более).

2. Делаем для таких людей маленькое всплывающее окно сбоку, которое активируется при движении мыши вверх для закрытия страницы (для ПК) или при резком скролле пальцем (для мобильных). Технология отлавливания движений, которые предшествуют закрытию страницы, называется Exit-intent. Такое окно сделает любой программист-фрилансер, также можно воспользоваться сервисом Hotjar, там даже в бесплатном пакете это есть, называется Polls.

3. Задаем уходящим людям сначала простой вопрос, не требующий более чем одного клика мышкой для совершения действия. Например: «Вы нашли то, что искали?» или «Вас что-то остановило от покупки?» И предлагаем выбрать ответ: «да», «нет».

Вопрос уходящим людям

Этот вопрос призван вовлечь человека в общение. Если мы сразу попросим оставить комментарий, его, скорее всего, проигнорируют.

4. Тем, кто ответил «нет», мы задаем второй вопрос, уже открытый. Например: «Что именно вы искали?» Уже вовлеченные в общение пользователи часто оставляют ценнейшие инсайты.

 Тем, кто ответил «нет», мы задаем второй вопрос, уже открытый

5. Просматриваем визиты людей, которые ответили «нет», через записи Hotjar или Вебвизор Яндекс.Метрики.

6. Исправляем недочеты, убираем узкие места на сайте, добавляем ответы на вопросы пользователей.

7. Наслаждаемся увеличением конверсии.

Данный подход иногда позволяет выяснить такие интересные и неожиданные нюансы поведения своих потенциальных клиентов, которые невозможно было бы узнать ни одним другим способом.

Станислав Бай
Станислав Бай, основатель и гендиректор Aplaut, сервиса по управлению покупательским контентом

Вряд ли кто-то станет спорить с тем, что отзывы клиентов на сайте повышают доверие к товарам и бизнесу. По данным Spiegel Research Center 95 % покупателей читают отзывы перед покупкой и действуют, исходя из отзывов, поскольку доверяют им в 12 раз больше, чем описаниям брендов. Размышляя о методах повышения конверсий на сайте, я как основатель сервиса по управлению покупательским контентом рекомендую обратить внимание на работу с отзывами клиентов. А именно:

  • собирать отзывы после покупок и публиковать этот уникальный контент в карточках товаров, таким образом обогащая страницы полезной информацией, улучшая видимость страниц на поиске и привлекая органический трафик;
  • если клиентская база невелика — агрегировать отзывы из открытых источников, формируя доверие, помогая покупателям в выборе и снижая процент брошенных корзин;
  • вовлекать лояльных клиентов в процесс обмена мнениями о товарах, формируя экспертное сообщество и размещая полезные ответы в блоке «Вопрос-ответ».

Важно понимать, что максимальных результатов в росте конверсий можно добиться только при системной работе — когда исключен переспам клиентов, отзывы собираются регулярно, оперативно модерируются, получают комментарии ответственных лиц и своевременно публикуются на сайте.

Павел Костин
Павел Костин, генеральный директор Exponea

Несколько советов по повышению конверсии на сайте:

1. Находите новые подходы к работе с контентом. Например, сделайте видеообзоры на продукты вместо текстовых описаний.

2. Вместо стандартных фото, например, в ювелирной отрасли сделайте фото 360 градусов, чтобы мужчина, который покупает кольцо в подарок, мог сразу рассмотреть его со всех сторон до похода в магазин.

3. Повышайте конверсию через геймификацию.

Например, для компании «Ароматный мир» мы реализовали такое решение: сделали карту, на которой отображается место происхождения каждого вина. Там же видны и другие вина этого региона. Мы использовали API Google Maps, поэтому карта функциональна: по ней можно перемещаться, можно менять ее масштаб, с ее помощью можно также изучать винодельческие регионы и даже выбирать вина. Чтобы реализовать эту идею, для каждой бутылки мы прописали координаты места, где она была произведена.

Можно собирать коллекции вина, пробовать все вина из одного региона — в этом часть геймификационной механики сайта. За выпивание как можно большего количества вина одного региона пользователи получают специальные бейджи.

Геймифмкация

4. На конверсию сильно влияют отзывы, их количество и качество. Бывает, что один плохой отзыв, если он не был отработан корректно, роняет продажи товара практически до нуля.

У нашего клиента Hoff все негативные отзывы каждые 2 часа поступают ответственному сотруднику поддержки пользователей, чтобы он мог оперативно отреагировать и решить проблему клиента. По нашим наблюдениям, товары с отзывами в целом имеют в среднем конверсию на 13–15 % выше. Также отзывы хорошо влияют на продажу более дорогих товаров с более долгим циклом сделки.

Не стоит забывать, что на фактическую конверсию влияют блоки товарных рекомендаций, и здесь нужно применять несколько нехитрых правил:

  • Рекомендовать альтернативы там, где пользователь может уйти, например на карточке товара.
  • Преподносить рекомендации как сервис («Не забудьте купить», «Дополните образ», «Для установки потребуется», «Сделайте гаджет еще круче»).
  • Рекомендовать адекватно: пленку к телефону, но не телефоны к пленке.
  • Не рекомендовать товары-аналоги. Например, человеку, который смотрит телевизор за 20 тыс. руб., не нужно показывать телевизоры за 5 тыс. руб. и за 150 тыс. руб.
  • Помнить, что есть товары, которые покупают только комплектом. Например, в сфере сантехники недостаточно купить сам товар — к нему еще нужны будут крючки, держатели, различные переходники и т. д. Та компания, которая локализует эту проблему и предложит пользователю все сразу без необходимости гадать, что идет с этим товаром, а что нет, — выиграет.

На конверсию влияет и возможность дать пользователю выбор, пусть даже и такой, в котором компания всегда в выигрыше. Пример: jet.com дает возможность выбрать для товара в корзине несколько вариантов покупки, каждый из которых будет отличаться от других ценой:

  1. Просто купить один товар — базовая цена.
  2. Купить товар без возможности вернуть — на 5 % дешевле.
  3. Оплатить банковской картой — на 3 % дешевле.
  4. Без возможности возврата и с предоплатой картой — на 8 % дешевле.
  5. Купи 2 и более — еще 2 % скидки.
Артем Юдаков
Артем Юдаков, Product Owner в сервисе CoMagic

Разумеется, необходимо наполнять страницу релевантным контентом. Но еще жизненно важно дать клиенту удобный способ связи с вами. Прежде всего это очень критично для ссылки на страницы, которые вы как рекламодатель указываете в объявлениях (Яндекс Директ, Google Ads, VK Ads, Facebook Ads, myTarget). Если вы разместили высокооплачиваемую рекламу, нельзя, чтобы ссылки в объявлениях вели на «пустые» страницы без форм связи или дополнительного отслеживания по Событиям/Целям, — это преступление! )))

Однако не всем клиентам могут быть удобны текущие формы связи. Допустим, ваши потенциальные покупатели могут искать услуги после завершения рабочего дня или вообще находиться в другом часовом поясе. То есть сами сейчас не могут вам позвонить. Как в этом случае связаться в вашим менеджером? Конечно, можно указать на сайте электронную почту, но есть вероятность, что письмо уйдет в спам, менеджер про него забудет и многое другое. Более современный способ — установить на сайте форму сбора контактных данных с автоматическим перезвоном. Такую доработку может сделать ваш программист, а можно воспользоваться готовым решением — автоматическим обзвоном по заявкам от CoMagic. Клиент оставляет свой номер телефона и выбирает удобное для себя время звонка. В указанный период система связывает вашего оператора и клиента.

Чаты на сайте, коллбэки, онлайн-консультанты могут серьезно повысить конверсию в обращения. У нас есть комплексный продукт «Генератор лидов» — перечень виджетов для удержания клиентов и инициирования контакта. Они дают потрясающие результаты. Так, например, один из наших клиентов после подключения виджетов «Сайтфон» и «Лидогенератор» повысил количество обращений на 23 %, до 456 в месяц.


Вывод

Не старайтесь слишком явно продавать, лучше помогайте своим клиентам покупать.

  1. Если товар дорогой, предлагайте его «по кусочкам»: устраивайте тест-драйвы, пригласите на просмотр, предоставьте бесплатное использование в течение нескольких дней.
  2. Узнайте у самих клиентов, что их не устраивает в товаре или торговом предложении. Действительно ли они находят на вашем сайте то, что искали?
  3. Не будьте слишком серьезными, если продаете товар для развлечения и досуга. Устройте для игру на сайте, квест или просто тест. Это удержит посетителя и повысит длительность контакта с брендом: вы сможете рассказать больше о своих преимуществах.
  4. Не забывайте о «технике». Правильный контент и подача — это отлично, но если у вас на сайте неудобная форма заказа или способ связи, о конверсии можно забыть. Ищите готовые решения, которые упростят путь пользователя к покупке.


(8)
4.1/5
Оцените статью
Поделитесь с друзьями
Содержание: