Собственный интернет-магазин или выход на маркетплейс?

Время чтения: 8 минут

«Не мешайте своим клиентам покупать.
Лучше дайте им то, чего они хотят»

Майк Вольп, директор по маркетингу компании HubSpot

Субботин Виктор

Система организации продаж через интернет стремительно развивается. На смену интернет-магазинам пришли маркетплейсы. Нужно ли сегодня продолжать работать над собственным интернет-магазином или весь e-commerce перейдет в Ozon и Wildberries?

Развитие и рост продаж собственного интернет-магазина — дело сложное и многостороннее. Нужно сделать качественный сайт, удобный по UX/UI для посетителей, подключить на нём оплату с обязательной выдачей чеков, контролировать остатки, цены, фотографии товаров, настраивать акции, контролировать ценовую политику, менять баннеры. Регулярно насыщать сайт текстами, содержащими ключевые слова. Улучшать индексацию сайта в поисковых системах и прорабатывать внешнее и внутреннее SEO. Запускать рекламу, приводящую целевой трафик.

Сайты без подобной работы опускаются ниже в поисковой выдаче, а количество целевых посетителей стремительно уменьшается вместе с продажами.


Погружение. Зачем вообще идти на маркетплейс?

Что если весь этот пул задач за вас (продавца) будет делать кто-то другой, экономя ваше время и деньги? Есть более короткий путь к организации продаж через интернет. Это маркетплейсы.

В погоне за успехом Wildberries, OZON и Яндекс.Маркет создаются новые и новые маркетплейсы: СБЕРмаркет, СДЭКмаркет, РОБОмаркет и многие другие. Такие площадки имеют выходы на большую накопленную собственную аудиторию, либо могут позволить себе серьёзные вложения в разработку интернет-портала и затраты на привлечение рекламного трафика (от больших вливаний в контекстную рекламу до федеральных рекламных кампаний по ТВ. Помните «руки-загребуки» от OZON с Маликовым и Гагариной или AliExpress с Максимом Галкиным?).

Большие маркетплейсы привлекают миллионную аудиторию и имеют многомиллиардные месячные выручки. В сравнении с интернет-магазином здесь не требуется создавать собственный сайт с нуля и работать над трафиком (а это практически весь спектр сопутствующих затрат собственного сайта). Ещё стоит учесть период окупаемости своего сайта и выход в плюс, а это несколько лет.

Совершенно другое дело — стать новым продавцом на маркетплейсе. Пройти нехитрую регистрацию и получить доступ в личный кабинет. И вот у вас уже на старте есть собственный «раскрученный» сайт с трафиком и потенциальными покупателями, которые ждут появления ваших товаров. Более того можно начать торговлю уже в день регистрации на площадке, это позволяет сделать схема работы по FBS. Об этом подробнее.


Схемы работы с маркетплейсами

Есть несколько схем работы с маркетплейсами. Их количество, условия и виды могут различаться у каждой площадки, но основные параметры схожи.

Что это за схемы?

  1. Поставка товара на склад маркетплейса (FBO, FBW или другие);
  2. Торговля с собственного склада и доставка логистикой маркетплейса (FBS + логистика маркетплейса);
  3. Торговля с собственного склада и доставка собственным вариантом логистики (FBS + собственный вариант логистики). Это могут быть курьерские доставки до покупателя собственными силами или привлечение специализированных служб доставки типа СДЭК.

Каждый продавец самостоятельно выбирает для себя наиболее удобный способ работы с маркетплейсом. Если вы хорошо знаете свой товар, уверены в каждой его позиции или, напротив, торгуете только одним товаром, то вам имеет смысл выбрать схему работы, связанную с поставкой товара на склад маркетплейса. В таком случае вы экономите на дальнейшей логистике товара до покупателя, но замораживаете товар, более длительное время требуется для его подсортировки. Кроме того вы платите, пусть и небольшие, деньги за хранение товара на складе маркетплейса. Ну и необходимо разбираться в самой схеме поставки товаров на склад маркетплейса (короба, мультикороба и т.д.).

Гораздо проще дела обстоят с работой по схеме FBS. Продавец оставляет товар на собственном складе, сообщает маркетплейсу, каким способом будет осуществляться логистика, и создаёт карточки товаров с необходимым количеством в своём личном кабинете. Карточки проходят модерацию и появляются на маркетплейсе в общем доступе. Если товар конкурентоспособен, то он в ближайшее время найдёт своего покупателя. Если нет, то нужно подключать маркетинг: проводить аналитику и тестировать гипотезы, поднимающие карточки в ТОП товарной выдачи. Либо запускать на карточки товара внешний трафик.

При таком способе есть и свои минусы: затраты на логистику, которые нужно заложить в стоимость, и из-за которых ваша маржинальность будет ниже по сравнению со стоимостью аналогичного товара, отгруженного на склад по системе FBO.


Где лучше? Сравнение маркетплейсов

Сейчас практически все маркетплейсы практикуют разнообразные схемы работы. Мы сравним два ведущих российских маркетплейса: Wildberries и OZON по удобству работы для продавца.

Процесс Wildberries OZON
1. Регистрация и создание личного кабинета Интуитивно-понятный. Процедура состоит из регистрации, привязки номера телефона и ИНН. Дальше необходимо принять оферту и получить доступ к категориям, товары из которых вы собираетесь продавать.
2. Аналитика Нет информации о позиции карточки товара в категории каталога. Нет информации о количестве посетителей карточки и добавлениях товара в корзину. В целом аналитика очень скупа и базируется в основном на отчетах по продажам. Решается при помощи сторонних сервисов (например, «Маяк»). Хорошая аналитика, включающая в себя мониторинг позиций товара в выдаче, посещения карточек товара, конверсии в корзину и в продажу. Есть очень интересная аналитика для тех, кто готовится к размещению на площадке: «Что продавать на OZON».
3. Возможность работы по FBS Мало пунктов выдачи, работающих на приемку товара. Сравнительно большая карта покрытия пунктами, работающими по приёмке-отправке товаров.
4. Внутренние рекламные возможности Основные механики присутствуют на обоих маркетплейсах. Баннеры, поднятие карточек, реклама карточек товаров, рекомендации и т.д.
5. Внутренний маркетинг Планирование акций как общих для маркетплейса, так и отдельных для продавца. Планирование акций как общих для маркетплейса, так и отдельных для продавца. Поддержка по участию в федеральных акциях и предварительные обучения и вебинары по основным моментам участия в крупных акциях.


Делаем выводы

Сайт компании важен и нужен. Это лицо бренда, подробная информация о производителе, контактная информация, возможность для построения крупного партнерского бизнеса (B2B) и процесса прямых продаж покупателям (B2C).

Нужно ли работать над развитием собственного интернет-магазина? Конечно, да. Одновременно с этим его нужно корректировать под реалии бизнеса. А реалии таковы, что сегодня покупатель обязательно захочет найти ваш товар сначала на удобном ему маркетплейсе, а только потом, возможно, погрузится в процесс поиска на просторах глобального интернета.

(От редакции: до покупки клиент совершает несколько касаний с рекламой, поэтому важно понимать, какая из «точек касания» повлияла на решение приобрести ваш товар. Подробнее об этом читайте здесь).

Маркетплейсы — это PR вашего бренда. Задумайтесь об этом! Многие продавцы после выхода на маркетплейс фиксируют рост брендовых запросов, относящихся к их компании в ключевых фразах поисковиков, и рост прямого трафика на сайт, фиксируют продажи с переходами из маркетплейсов на сайт.

Современные сайты, ориентированные на продажу товаров, и имеющие интеграции с маркетплейсами (остатки, переход для з аказа в карточку товара на маркетплейсе, рекомендованная розничная цена) показывают значительно большие конверсии, чем сайты без подобных интеграций. Это обусловлено уровнем доверия к маркетплейсу, сформированым у конечного покупателя, по сравнению с заказом с незнакомого сайта.

Раскрутка качественного товара на маркетплейсе занимает меньше времени, сил и денег, нежели создание собственного интернет-магазина и привлечение на него покупателей.

Удобная схема FBS позволяет не замораживать остатки на складе маркетплейса, а работать с собственного склада, контролируя весь товар и условия его хранения.




Наша реальность сама подсказывает нам правильные для нашего бизнеса действия. Что мы видим? Стремительное развитие маркетплейсов и истории успеха их владельцев; рост количества продавцов на маркетплейсах; рост количества пунктов выдачи товаров. Заказ товаров в пункты самовывоза маркетплейса стал нормой для покупателей (даже одежда, продукты питания и ювелирные украшения). Игнорировать происходящие — глупо и недальновидно для вашего бизнеса. Используйте все возможности, чтобы сделать ваш проект в e-commerce успешным.




(4)
3/5
Оцените статью
Поделитесь с друзьями
Содержание: