Трафик есть – продаж нет! Находим и устраняем причины с помощью анализа посещаемости сайта

13 Июля 2018

Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой.
Теодор Рузвельт.


Главной целью любого продвижения являются продажи. Однако покупатели, заплатившие за товар – конечный этап цепочки, а начальное звено или базис – трафик.

Специалисты бьются над его привлечением и день и ночь, утверждая, что продажи вырастут пропорционально трафику. Но всегда ли это так?

Конечно, когда кривая посещаемости растет вверх – это приятно. Но если при этом другая, более важная кривая – продажи, стоит на месте, то какой смысл? Особенно обидно, если вы платите за количество трафика, а не за сделки. Тут самое время разобраться в вопросе – почему трафик на сайте есть, а продаж нет?

1. Технические неполадки

Чтобы рассматривать более сложные задачи, необходимо на старте исключить самые очевидные причины низкой конверсии. Проведите полный технический аудит вашего сайта. Причем лучше, если это сделает опытный специалист. В чек-лист того, что необходимо проверить в первую очередь, входит:

  • Скорость загрузки вашего сайта.

Пользователи становятся еще более торопливыми, никто не хочет терять лишнее время, пока грузится ваш сайт. Проверьте скорость загрузки с помощью бесплатного инструмента Google – PageSpeed Insights.

  • Проанализируйте трафик с мобильных устройств.

Проверьте количество трафика, который поступает на ваш сайт с мобильных устройств. Это можно сделать в личном кабинете CoMagic в Общем отчете – Анализ трафика, выбрав нужное измерение:

Если весомое количество трафика приходит на ваш сайт с мобильных устройств, то недоработанная или неожиданно «поехавшая» верстка может стать настоящей проблемой. Убедитесь, что сайт отображается корректно на всех устройствах, протестируйте несколько страниц, каталог, корзину и т. д. Обязательно попробуйте отправить заявку или позвонить с устройства.

  • Отображение в разных браузерах.

Также, с помощью отчета Анализ трафика, смотрим с каких браузеров заходят наши посетители чаще всего и тестируем отображение сайта в этих браузерах. Для этого можно использовать бесплатный сервис BrowserShots. Просто введите адрес сайта и проанализируйте результат – набор скриншотов.

Еще один аудит, который не помешает сайту с низкой конверсией – это юзабилити.

2. Непривлекательный дизайн, запутанный интерфейс

Внешний вид сайта, удобство меню, форм, корзины  и т. д. нередко играют большую роль в процессе совершения конверсии. Плохая навигация можно заметно снизить процент достижения целей конверсии. Если интерфейс сайта сложен и непонятен, посетители не будут тратить время, чтобы в нем разобраться.

Чтобы выявить проблемы в этой области проведите поведенческую аналитику посещаемости сайта. Для этого используйте такие метрики, как:

  • глубина просмотров
  • время на сайте
  • показатель отказов

Они доступны в личном кабинете в отчете Анализ трафика.

Если вы хотите отследить поведение пользователя на вашем сайте более детально, с помощью вебвизора Яндекс.Метрики можно посмотреть видеозапись каждого посещения. Там же доступны такие полезные инструменты аналитики как тепловая карта, карта скроллинга и др.

Если очевидных сбоев при заполнении формы или совершении покупки вы не заметили, а оценить самостоятельно дизайн вам сложно – лучше доверить юзабилити аудит профессионалам. Они проведут более подробный поведенческий анализ трафика сайта, а также аналитику среди конкурентов. Результатом и работы станет перечень рекомендаций по внедрению на ваш сайт. Их можно реализовать в рамках  А/В тестирования сайта, отдельных страниц, предложений и т. д. Кстати, о предложении…

3. Неинтересный оффер

Результативность вашего УТП зависит от его правильного позиционирования. Что это значит? Стройте ваш оффер исходя из его выгод и преимуществ для клиента.

  • Чем ваш продукт полезен?
  • Какие задачи он может решить?
  • Чем он лучше, чем у конкурентов?

Если предложение не включает в себя решение конкретных проблем и потребностей вашей целевой аудитории, оно не будет работать, сколько трафика бы не посетило ваш сайт.

Как с помощью анализа трафика выявить это слабое место? Проанализируйте такую метрику как Показатель отказов отдельно по каждой странице с вашим оффером. Отследите поведение пользователей на сайте при взаимодействии с главным экраном, где расположен оффер. Незаинтересованных посетителей легко распознать – они покидают страницу в течение от 3 до 10 секунд.

4. Нецелевой трафик

Еще одна из наиболее часто встречающихся причин, по которой сайты с большим количеством трафика не увеличивают продажи – нецелевой трафик.

Пример: вы являетесь владельцем B2B-компании по разработке софта для банков. Вы четко определили вашу ЦА, разбили ее на сегменты, нарисовали четкую покупательскую персону – профиль клиента, который испытывает потребность в вашем продукте или услуге.

Ваш идеальный клиент – владелец банка. Но вы, услышав от кого-то, что сейчас в тренде контент-маркетинг решаете привлечь его посредством написания огромного количества статей на финансовую тему.

В итоге через несколько месяцев ваш поисковый трафик вырос в несколько раз за счет разного рода «исследователей», однако ПО вы продали 4 раза. С помощью детального анализа привлеченного трафика (например, ключевых запросов, возраста аудитории и т. д.) вы легко выявите группы пользователей — скорее всего это будут начинающие финансисты, которые заинтересованы в вашем контенте, но не продукте.

Или другой пример: вы продаете одежду, у вас есть интернет-магазин и точка выдачи пока только в Москве. Но проанализировав географию ваших посетителей, вы обнаруживаете, что львиная доля трафика идет с регионов. Они то и уходят с сайта разочарованными, не совершая покупки…

Вывод следующий: чтобы трафик конвертировался в продажи, он должен быть целевым. Привлеченные на сайт посетители должны иметь потребности, которые они могут решить с помощью вашего оффера.

Как привлекать только целевых посетителей:

  • Проанализируйте ключи, по которым посетители приходят на ваш сайт, выявите не подходящие для вашего бизнеса, проведите переоптимизацию тщательно пересмотрев семантическое ядро;
  • Проведите детальный анализ контекстной рекламы;
  • При необходимости полностью смените стратегию продвижения сайта.

Итак, мы рассмотрели основные причины, по которым рост посещаемости на сайте не идет в ногу с ростом продаж. Это могут быть:

  • Технические неполадки в работе сайта – поможет технический аудит;
  • Дизайн и удобство сайта оставляет желать лучшего – проводим поведенческий анализ привлеченного трафика;
  • Нецелевой трафик – четко представляем профиль своего клиента и анализируем, насколько сайт и оффер ему соответствует;
  • Не привлекательное УТП – анализируем поведенческие метрики, предложения конкурентов, создаем более интересный оффер.

Ну и самое, пожалуй, главное в любом продвижении – не останавливайтесь на достигнутом. Проведите полную проверку посещаемости сайта и на основе полученных данных продолжайте развивать ваш веб-ресурс. Не бойтесь его модернизировать, усиливать рекламу или даже полностью менять маркетинговую стратегию. Сейчас конкуренция высока как никогда, а внимание потенциального клиента стало еще дороже. В этих реалиях остановиться на достигнутом – значит остаться позади.

Удачи и высоких вам конверсий!