Зачем и как строить автоворонку продаж в соцсетях. Рассказываем на примерах из сферы образования

Время чтения: 14 минут
Павел Бельченко
logo

Автоворонка продаж в соцсетях — маркетинговый инструмент с большим потенциалом. И если еще в 2019 году у некоторых маркетологов и сммщиков насчет него возникали сомнения, то сейчас окончательно понятно: автоворонки — не хайп, а тренд. Это надолго, и с этим надо считаться. В этой статье я расскажу, почему автоворонки так востребованы и как они работают.


Что такое автоворонка продаж в соцсетях

Автоворонка продаж — это автоматизированный путь клиента от первого контакта с брендом до покупки. Например, курса обучения. Общение происходит в удобном для клиента мессенджере с помощью специально настроенных чат-ботов.

Цель автоворонки — провести клиента последовательно по двум основным матрицам. Первая — это лестница узнавания Ханта. Любой человек, прежде чем стать покупателем, проходит путь «перевоплощений». Что хорошо, путь этот одинаков для любого бизнеса: нет осознанной проблемы / есть проблема, нет решения / выбор решения / выбор продукта / выбор поставщика, у которого лучше приобрести продукт.

Автоворонка продаж

Источник изображения: workininternet.com

Рассмотрим на простом примере: курсы по таргетированной рекламе. Человек, который не осознает проблемы, живет спокойно и всем доволен. Но вот объявлен карантин, офисы закрыты, а денег нет. Наш персонаж понимает, что надо искать удаленную работу, и решает срочно учиться новой профессии — пришло осознание проблемы, начался поиск решений.

Предположим, наш герой осознает, что сам не разберется — нужен опытный наставник. И тут же он понимает, что есть выбор. Упрощенно: комплексный курс от известной онлайн-школы и мастер-классы от известного таргетолога. Будучи приверженцем основательного подхода, человек выбирает онлайн-школу. Теперь начинается выбор продукта.

Что взять: курс только по таргетингу во «ВКонтакте» и в Facebook или трехмесячное обучение профессии, включающее разработку дизайнов и написание текстов, помимо настроек объявлений? Предположим, что-то клиент выбрал.

Подобные услуги предоставляют различные компании. Клиент просеивает тонну информации, читает обсуждения на форумах, смотрит отзывы, сравнивает цены. А может, и просто выбирает более харизматичного тренера или удобный сайт — и такое бывает.

Итак, поставщик выбран, договор заключен — финиш!

Так любой клиент проходит по пути, который автоворонщики называют «прогревом» аудитории.

Второй путь — воронка продаж. Она может быть разной в зависимости от типа бизнеса, но основная структура неизменна. Любой человек попадает в воронку и проходит череду трансформаций, меняя свой статус:

  1. Потенциальный клиент — понял, что для продвижения по карьерной лестнице необходим английский язык.
  2. Посетитель — кликнул по рекламе, изучил сайт или группу.
  3. Клиент — сделал свой выбор, приобрел курс, оплатил.
  4. Постоянный клиент — понравилось, вернулся, оплатил следующую ступень.

Любой маркетолог делает все, чтобы клиент дошел до конца этого пути, и как можно быстрее. Автоворонка в мессенджерах и соцсетях произвела революцию в этом процессе.


Из чего состоит автоворонка

Расскажем на примере стандартной схемы автоворонки:

  1. Реклама привлекает человека на мини-лендинг.
  2. Человек читает информацию, подписывается, чтобы получить первый бесплатный урок или лид-магнит (набор шаблонов, бесплатная консультация, чек-лист и т. д.).
  3. Через серию касаний (письма, видео и даже аудио) подходит к первой покупке — ее называют tripwire.
  4. Совершает первую покупку по цене, которая будет ниже порога принятия решений (иными словами, соотношение цены и пользы такое, что не требует долгих раздумий от клиента).
  5. Если все хорошо, клиент хочет продолжать обучение, пройти полный курс, происходит покупка флагмана — основного продукта. Если нет — через вторую волну касаний подводим клиента к покупке.
  6. Далее иногда предлагаем клиенту новые курсы со скидкой только для своих, совершая дополнительные продажи.

Схема автоворонки продаж

Схемы воронок могут выглядеть жутковато на первый взгляд, но к этому быстро привыкаешь.

Провернуть всю схему помогают специальные сервисы и маркетинговые инструменты, которые можно комбинировать и использовать на свое усмотрение: чат-бот, рассылка, игры и квесты, прием оплат, лид-формы для сбора контактов и т. д. Возможности растут каждый месяц.


Чат-боты

Бот — это как эльфы-помощники у Санта-Клауса, только с задачей прогрева аудитории, а не раздачи подарков. Это автоматизированная программа, общающаяся с потенциальными клиентами в мессенджерах или социальных сетях.

В своей работе мы чаще всего используем несколько видов таких помощников, в зависимости от их функции:

  1. Бот-регистратор. Опрашивает человека, собирая необходимую информацию, а затем отправляет ее менеджеру. Чаще всего спрашивают номер телефона и адрес электронной почты.
  2. Бот-информатор. Он знает все о продуктах и услугах компании и готов отвечать по запросу даже ночью.
  3. Бот-презентация. Если вам необходимо раскрутить мероприятие или новый продукт — это ваш вариант. Бот расскажет, покажет видео, программу и даже поможет зарегистрироваться.
  4. Бот-тест. Позволяет составить квиз на любую тему, от «Какая ты принцесса Disney?» до высоконаучных. Бот помогает убрать возражения, прогревает клиента, вызывает в голове нужные вопросы.

Какие сервисы использовать для настройки

Давайте разберемся, с помощью каких программ можно создать своего виртуального помощника.

  • Senler. Позволяет делать рассылки во «ВКонтакте» от имени вашего сообщества. Удобный в управлении, интуитивно понятный сервис. Тариф зависит от максимального количества сообщений в сутки. До 150 сообщений в день бесплатно, до 2000 — 150 рублей в месяц.
  • BotHelp. При помощи сервиса можно настраивать не только чат-бот, но и автоворонки в соцсетях и мессенджерах: Facebook, «ВКонтакте», Viber, Telegram, WhatsApp. Прямо на сайте есть мини-CRM, с помощью которой менеджер по продажам может общаться сразу со всеми клиентами из всех источников. Имеется бесплатный тестовый период в 2 недели, затем стоимость зависит от количества подписчиков и начинается с 990 рублей в месяц.
  • SMMbro. Подходит только для «ВКонтакте». Создатели сервиса одними из первых ввели инструменты для геймификации. Цена зависит от количества клиентов в автоворонке и начинается с 20 рублей в день для проекта, в котором до 1000 человек.
  • «Гамаюн». Один из старейших сервисов, работает на «ВКонтакте». В нем можно создавать подписные странички в форме мини-лендингов, используя свой дизайн. Тариф зависит от функционала, нулевым вы можете пользоваться бесплатно.
  • Leeloo. Полноценная система не только для автоворонок, в ней можно построить весь бизнес. Тут есть «ВКонтакте», Facebook-мессенджер, Viber, Telegram, Skype, СМС и e-mail-маркетинг. Подходит для крупных проектов и серьезных компаний. Пакет Economy на 2 месяца стоит 799 €.


Какие задачи решает автоворонка

Не спешите пролистывать главу. Именно здесь кроются те преимущества для бизнесменов, которые делают автоворонки неотъемлемой частью продвижения продукта!

  1. Автоворонка помогает собрать лояльную базу клиентов, которые всегда на связи. Человек, попавший в автоворонку (даже если он сейчас ничего не купил и ушел), навсегда остается с вами. У компании есть его контакты и разрешение на переписку.

    Это значит, что можно создать множество дополнительных путей, напоминающих клиенту о продукте (их еще называют точками касания): рассылку; показ дополнительной рекламы только тем, кто «завис» на пути к покупке; всплывающие окна на сайте и т. д.

  2. Отсюда второе преимущество — автоматический прогрев целевой аудитории. Бытует мнение: чтобы посетитель стал клиентом, нужно произвести минимум 7 касаний (показать отзыв, рекламу, кейс и другое). А в некоторых сферах количество касаний доходит до 150! В любом случае их все можно внедрить в одну автоворонку.
  3. Автоворонка работает через сообщения. Поэтому бизнес может расширить свое присутствие на социальные сети и мессенджеры. Не нужно ждать, когда клиент вернется на сайт. Компания будет там, где клиенту уютно и комфортно общаться.
  4. Автоворонка на то и «авто», что работает без привлечения человеческих ресурсов, днем и ночью, не устает и не болеет. Тем самым она снимает нагрузку с отдела продаж. Или вовсе делает продажи автоматическими, если продукт можно купить в интернете.


Реальные примеры автоворонок

Мы уже говорили, что чаще всего инфобизнес использует автоворонку. Как это выглядит на практике? Разберем на примере наших клиентов.

Психологические курсы для женщин

Цикл продажи выглядел так: реклама → регистрация на бесплатный вебинар → бесплатный вебинар → продажа основного курса. Этот процесс мы полностью автоматизировали через бота.

Бесплатным вебинаром заинтересовались 934 человека, до самого эфира дошли и посмотрели его 504 подписчицы (54,5 % конверсии!). Из них 143 после череды писем и сообщений пошли на сайт с оплатой основного курса. Это значит, что более 15 % всех «посетителей» стали лидами.

Справились бы заказчики с таким потоком обращений? Нет. Но довольно простой бот-автоворонка выполнил работу целого отдела продаж и сделал выручку более чем на 2 млн рублей.

От рассылки на разных этапах отписалась 151 подписчица. Это значит, что 783 потенциальных и действительных клиента остались на связи и еще принесут дополнительную прибыль.

Школа финансовой грамотности для детей

Сначала мы предлагали родителям вместе с детьми пройти тест при помощи чат-бота. В нем были как простые, так и сложные вопросы. После каждого ответа сразу давалось разъяснение.

По итогам прохождения мы дарили небольшой PDF-материал в формате карточек, который объяснял, как можно научить ребенка основам финансовой грамотности, управлению карманными деньгами, экономии.

Потом приглашали на первое бесплатное занятие.

Примерно так боты выглядят изнутри

Примерно так боты выглядят изнутри

Обучение бизнесу по посуточной аренде квартир

С рекламы, закрепленной записи или по кнопке в меню «ВКонтакте» потенциальные клиенты попадали в диалог с ботом. Система расспрашивала людей и сегментировала на тех, кто уже работает в этой сфере и хочет получить больше практики, и тех, кто только интересуется этим бизнесом.

Затем, в зависимости от ответов, бот присылал им подборки полезных семинаров и видео. Также, по желанию клиентов, бот дарил книгу по посуточному бизнесу. Далее подписавшимся людям продавали инфопродукты.

Рынок автоворонок в 2020 году

  • Автоворонки входят во все сферы бизнеса. Сейчас недостаточно просто вкладываться в рекламу. Теперь необходимо выстраивать долгосрочные и доверительные отношения с клиентами.
  • Автоворонки — новое направление. В отличие от таргета, контекста и других сфер здесь еще не возникло такой жесткой конкуренции. Но продлится такое положение недолго. Если занять свое место в этой нише и, пока конкуренты читают статьи и обсуждают ботов на форумах, работать, развиваться и нарабатывать имя, вы имеете все шансы войти в число избранных практиков, к которым выстраиваются очереди клиентов.
  • Автоворонки — это комплексная и дорогостоящая услуга. Опытный автоворонщик — это специалист по рекламе, аналитик, дизайнер и маркетолог в одном флаконе. Ценники на разработку доходят до 300 тыс. рублей за заказ. Сразу, конечно, такую цену молодому специалисту никто не предложит, но при должном упорстве потолок расценок будет только расти.


Тенденции рынка автоворонок

  • Растет тренд на общение с клиентом там, где это удобно ему. Баннерная слепота, недоверие к медиа вынуждают бизнес перемещаться в естественную среду обитания своей целевой аудитории. Раньше это были e-mail. Но почтовая рассылка стала умирать (вспомните, сколько непрочитанных у вас в электронной почте). Потом это место заняли социальные сети.

    Клиенты приходят туда и работать, и развлекаться. В общем, живут там большую часть времени. В 2020 году бизнесу придется расширяться еще и на множество мессенджеров. Например, по статистике RetailCRM, 53 % людей комфортно общаться с консультантами интернет-магазинов в мессенджерах.

  • Клиенты устали от навязчивых продаж. Продать что-то холодными звонками становится все сложнее. Многие сейчас проверяют незнакомые номера в поисковике. Появляются приложения, которые блокируют звонки от банков/страховых и т. д. Клиент хочет контролировать общение с брендом. Поэтому рассылка, которую человек читает с удовольствием, из приятного бонуса становится новым форматом вовлечения пользователя.
  • Если раньше было достаточно создать скрипт «Подпишись и получи эту красочную PDFку» (а потом мы тебя заспамим, ага), то в ближайшие годы мессенджер-маркетинг обязан стать более тактичным, персональным и дружественным. Иначе out of business и до свидания.
  • Тренд на геймификацию, который взорвал интернет в 2019 году, продолжится. Продавать играя и играя продавать предпочтет большая часть прозорливых бизнесменов. Особенно если аудитория бизнеса — это поколение Z (те самые зуммеры).
  • Социальные сети и мессенджеры продолжат активную борьбу со спамом и ужесточат свои требования. Делать рассылки станет сложнее. Facebook запрещает беспокоить клиента более одного раза за 24 часа. WhatsApp полностью запретил рекламу в рассылках: даже лояльному клиенту новость об очередной распродаже нельзя отправить. Бан будет грозить отовсюду. Даже наиболее лояльная сеть «ВКонтакте» будет постепенно дрейфовать в направлении ужесточений.
  • Наблюдается тренд на сложные автоворонки, многоуровневые схемы. Потеря клиента на любом этапе — это боль заказчика. Автоворонщику придется научиться соединять свое детище со сторонними ресурсами: виджетами, системами оплат, CRM, приложениями. Будущее за автоматическими «экосистемами», и это — дорогостоящий продукт. Но его все равно заказывают, ведь польза от качественно настроенной автоворонки многократно превышает затраты.

Помните Карлсона? «Тебе страшно? Мне нет». Все грядущие изменения — только на пользу рынку. Да, придется учиться. Придется попотеть. Но зато маркетинг станет чище, специалисты круче, а ценники — выше!

Автоворонки и чат-боты в социальных сетях и мессенджерах в 2020 году и далее продолжат захватывать рынок SMM-услуг. Бизнес видит в них огромный потенциал по оптимизации расходов, большему охвату своей аудитории, ненавязчивым продажам и автоматизации рутинных процессов.



(6)
4.8/5
Оцените статью
Поделитесь с друзьями
Содержание: