Как перестроить диджитал-агентство, чтобы расти даже в кризис

19 Мая 2020
Время чтения: 12 минут
logo

Пожалуй, диджитал-агентства — те, на кого стоит равняться сегодня. Владея необходимыми технологиями и навыками удаленной работы, особенной гибкостью и умением работать в команде, они первые перестроились под текущую ситуацию. Мы провели серию интервью с руководителями из IT-агентств и узнали, как превратить кризис в точку роста.

Анна Наумова
Анна Наумова, руководитель отдела маркетинговых коммуникаций Ingate

В марте мы почувствовали небольшую просадку. Выросла стоимость лида, особенно в таргетированной рекламе. Этот канал наиболее сильно зависит от изменений на рынке и настроения аудитории. Но сейчас ситуация стабилизировалась. Лидов приходит меньше, но конверсия в принятые заявки выросла в два раза. Связываю это с тем, что к нам приходят клиенты, которые не тушуются, а намерены любыми способами удержать долю рынка. И мы рады им помочь.

Мы используем кризис для себя и рекомендуем поступать так же всем. Пока для одних это крах, для других — время возможностей. И мы хотим быть в числе победителей.

Поэтому мы не сокращаем бюджеты на маркетинг, усилили PR-активности, сохраняем количество мероприятий и организуем новые.

Самое главное, что мы сделали, — вовремя среагировали и выкатили продукты, которые помогут нашим клиентами оставаться на плаву. Вот главные:

— Решение в сфере таргетированной рекламы для малого и среднего бизнеса. Размещаем объявления в онлайн-кинотеатрах, геосервисах и социальных сетях (и даже порноресурсах!). Иными словами, там, где сейчас находится целевая аудитория наших клиентов.

— Пакет продуктовых решений (SEO, SERM, веб-аналитика, Digital Complex, платные каналы) в двух вариациях: для компаний, которые могут прямо сейчас привлекать клиентов, и тех, которые заморозили продажи, но хотят оставаться на связи с аудиторией.

— Бесплатная диагностика digital-стратегии для крупного бизнеса. Эксперты Ingate изучают маркетинговые активности компании, выявляют проблемы и дают рекомендации по исправлению ситуации.

Также мы поменяли контент в социальных сетях и нашем Telegram-канале: теперь рассказываем, как бизнесу адаптироваться к новым условиям, как находить клиентов в условиях самоизоляции, что поменять в digital и так далее. Еще проводим бесплатные митапы и вебинары с экспертами рынка, а в конце апреля организовали масштабную онлайн-конференцию на тему Data-Driven маркетинга. Все акции мы проводим под хештегом #спокойствиеingate — без коронавирусной паники и кризисных настроений.

Дмитрий Банчуков
Дмитрий Банчуков, основатель SMM-агентства 5 CATS

Мы перевели наше маркетинговое агентство на удаленную работу еще до указа президента. В нашей сфере, по большому счету, не важно, где именно находится сотрудник. Однако мы столкнулись с рядом организационных трудностей. Первое — потеряли возможность оперативно проводить мозговые штурмы. Разумеется, мы используем все сервисы, организующие удаленную работу: и Teamviewer, и Trello, и Bitrix, и Zoom, однако личный контакт многим из нас был важен даже психологически. Тяжелее приходится нашим клиентам, но и им мы помогаем адаптироваться в период кризиса. Многие могут перейти на доставку и обучение онлайн. Некоторые наши клиенты даже не знали, что можно договориться о снижении аренды или предоставлении арендных каникул с арендодателем.

Есть много способов подстроиться под текущую ситуацию. Например, один производитель женских сумок, с которым мы работаем, может принять платеж от оптового клиента сейчас, а отгрузить и отправить по окончании карантина, при этом клиент получит существенную финансовую выгоду, а производитель привлечет в компанию оборотные средства.

— Как изменилась ситуация в разных нишах относительно онлайн-рекламы?

Почти во всех нишах сильно упала конкуренция. Поэтому стабильные компании с финансовой подушкой безопасности могут скупать дешевый трафик. Конкуренция выросла только в сферах онлайн-образования и доставки еды. Эти выводы были сделаны на основе проектов наших клиентов.

Наше агентство на данный момент потеряло примерно 30 % своего оборота за счет того, что компании, которые физически не могут продолжать свою деятельность (например, магазин ювелирных украшений), приостановили рекламные кампании.

Сейчас мы развиваем свое образовательное направление «SMM-Университет», где обучаем профессии «Специалист по продвижению в социальных сетях». Этот рынок растет, а вместе с ним растет и оборот. Рост доходов по онлайн-школе у нас полностью компенсирует потери в агентстве.

Эдуард Нуруллин
Эдуард Нуруллин, интернет-маркетолог и сооснователь агентства digital-маркетинга ADWAI

Наше маркетинговое агентство ADWAI занимается комплексным маркетингом для фитнес-клубов, клубов единоборств, школ танцев и т.п. Сейчас большое количество наших клиентов получило сильную просадку в связи с коронавирусом и самоизоляцией. Но мы приняли решение продолжать работу с нашими клиентами в направлении онлайн.

Мы часто призываем наших заказчиков диверсифицировать риски и не делать упора только на офлайн. Многие крутили у виска и говорили что-то вроде: «Зачем, у нас и так все хорошо, трафик идет, записи забиты, зачем нам онлайн?». Месяцы и годы развития в офлайне заставили наших клиентов расслабиться и погрузиться в зону комфорта. Но коронавирус и последующий за ним экономический кризис 2020 года заставляют либо меняться, либо и дальше терпеть убытки.

В данный момент мы переводим своих клиентов в онлайн, создавая с нуля концепции, прорабатываем упаковку, создаем посадочные страницы, готовим рекламные кампании, личные кабинеты и другую инфраструктуру. Сейчас многие ринулись в срочном порядке выходить в онлайн и пытаться конкурировать с компаниями, которые в интернете уже несколько лет. Новичкам сложно, но это нормальный процесс.

Онлайн-занятие в Instagram

Мы сократили маркетинговый бюджет на 50 %. Проводили сокращение этапами по 10–15%, наблюдая динамику на рынке и объему заявок. Сейчас в общей сумме урезали расходы в 2 раза. Этому послужила одна большая причина: малый и средний бизнес (который является нашей целевой аудиторией) замер. Кто-то банкротится, а кто-то находится в выжидающей позиции. Мы тоже решили «попридержать коней», сохранить резервные фонды и посмотреть, к чему это все приведет.

Сейчас очень мало компаний, которые увеличивают рекламные бюджеты (в основном это те, кто оказывает дистанционные услуги: доставка еды, онлайн-обучение и т.п.). Весь рекламный бюджет мы сосредоточили на этих сферах, временно поставив на паузу рекламные кампании для других сфер.

Число наших платных клиентов существенно сократилось, приостановлены многие маркетинговые проекты. Общее падение по прибыли от показателей января-февраля оцениваю в 35 %. Однако мы научились подстраиваться под ситуацию и находить решения, которые позволят нам вырасти в кризис. Например, сейчас мы активно увеличиваем штат (набираем отдел продаж и укрепляем отдел контент-маркетинга), также меняем систему мотивации: перевели бо́льшую часть отдела продаж на процент от продаж, а отдел оказания услуг на попроектную оплату.

Назира Опарина
Назира Опарина, заместитель генерального директора iConText Group

Сейчас для маркетинга наступил тот самый момент, когда, для того чтобы остаться на месте, нужно бежать изо всех сил. В феврале департамент маркетинговых коммуникаций готовил новую красивую стратегию с планами на год. Насобирали презентаций, нарисовали таблиц, простроили векторы стратегий по завоеванию мира. Все как мы любим — бизнес-цели, маркетинговые цели... И тут — здравствуйте. :) Прилетел черный лебедь.

Стало очевидно, что все наши планы не очень ложатся на текущие реалии. Нет больше времени на подготовку инфополя, а процесс увеличения знания о продукте перестал быть процессом и стал тем, что надо делать здесь и сейчас. Все бросить. Делать, давать результат. Нам повезло, что у нас очень гибкая команда. Люди неперегоревшие, увлеченные — воспринимают ситуацию как вызов, а не как повод для черных пророчеств. Буквально за несколько дней мы изменили всю нашу стратегию и взяли в работу план Б, в котором нет сроков, нет KPI, есть только «сейчас» и «как можно круче».

В первую очередь он содержит переход всех активностей в онлайн, включая внешние мероприятия и внутренние. Мы не только не остановили проекты, но и придумали массу новых. Мы ускорились, так как скорость сейчас — наш главный союзник. Все сотрудники iConText Group сейчас работают удаленно, но это не повод расслабляться, наоборот, все мобилизованы. Во многом, наверное, сказывается то, что мы digital и у нас нет привязки к рабочему месту.

Происходящее сейчас запускает у нас в голове креативные процессы и позволяет придумать и реализовать то, что в обычных условиях было бы гораздо дольше. Мы придумываем, быстро согласовываем, рисуем, спорим. Честно говоря, тут-то и познается команда: ответственность, все болеют за дело — сейчас это как на ладони.

Нельзя забывать и про внутренние коммуникации — сотрудники компании сейчас, как никогда, нуждаются в постоянной связи с руководством. Соцсети, Telegram-канал компании сейчас приобретают очень большое значение. Мы запустили «Карантинный вестник» и каждую неделю рассказываем нашим ребятам о новостях в компании. Мы договорились не употреблять слово «кризис», для нас то, что происходит сейчас, — рабочая задача, проверка на «слабо». Сможешь ты сохранить весь свой задор, креатив, профессионализм или расплывешься в тоске по дивану. :) Сейчас мы готовим к запуску два новых проекта. Stay tuned. ;)

Максим Козлов
Максим Козлов, операционный директор агентства Promodo

С чего начали мы? С оптимизации постоянных и переменных расходов:

  • сократили затраты топ-менеджмента;
  • урезали затраты на маркетинг;
  • зафиксировали уровень ФОТ.

То есть уменьшили все статьи расходов, которые формируют себестоимость и покушаются на маржу.

В агентском бизнесе основной капитал — это люди: их головы, ум, опыт, интеллект с его эмоциональной и социальной гранями. Сохранить персонал — носителей корневых компетенций, опыта и ДНК компании — наша основная задача на сегодня. Поэтому мы проводим постоянные встречи со всей командой и открыто рассказываем о положении дел.

Работать удаленно сложно, но отказ от аренды помещений — дополнительная маржа. Наша компания с апреля полностью отказалась от офисов и отладила процесс удаленной работы. Почему это правильный шаг и окно в будущее? Потому что так ты можешь собрать dream team, работая при этом с командами из самых разных мест, улучшить скорость поиска и подбора людей.

Что еще можно сделать:

— получить скидку, отсрочку, каникулы у своих партнеров, поставщиков сервисов и так далее; доступные овердрафты в банке. В конце концов, договориться о бартере — денег нет, но есть продукты и ценность, которую можно давать друг другу;

— отказаться от охватных кампаний, нацеленных на развитие и укрепление бренда на рынке, перейти к перформанс-инструментам;

— решить для себя раз и навсегда, что маркетинг в компании — это не отдел маркетинга. Маркетинг — это процесс, участниками которого могут и должны быть все сотрудники.


Резюме

Эксперты единогласны: сейчас, как никогда, важно мобилизоваться под текущую ситуацию.

  1. Организовать бесперебойную удаленную работу всех сотрудников.
  2. Переориентировать выпускаемый контент на антикризисную тематику.
  3. Оставаться на связи с текущими и потенциальными клиентами посредством соцсетей, митапов и вебинаров, онлайн-конференций и т.д.
  4. Оптимизировать маркетинговые бюджеты. Кстати, обратите внимание на наше антикризисное предложение. Наши топовые инструменты по сниженной цене позволяют сократить до 50 % расходов на маркетинг без потери по количеству лидов.
  5. По возможности усилить PR-активности.
  6. Оптимизировать работу разных отделов компании и особенно отдела продаж.

Ну и, как сказала Назира Опарина: ускорение, ускорение и еще раз ускорение. Будьте гибкими, быстрыми и смелыми — и тогда даже кризис обернется для вас новыми возможностями для трансформации и роста.



Оцените статью
Поделитесь с друзьями
Вы эксперт в
интернет-маркетинге?

Опубликуйте материал в нашем блоге

Содержание:
Будем на связи!