Как снизить стоимость обращения в фитнес-клуб на 73%
Рекламное агентство ITECH взялось за продвижение трех сетей фитнес-клубов в Ростове-на-Дону.
С помощью CoMagic выявили лучшие каналы продвижения и снизили стоимость обращения. Это позволило привлечь в 5 раз больше лидов.
Клиент
Компания объединила в себе сразу три бренда фитнес-клубов:
-
• WorldClass (премиум-сегмент)
-
• Физкульт (средний класс)
-
• Фитрон (средний и выше среднего класс)
рекламного агентства ITECH
Предыдущий опыт рекламы в digital был для клиента весьма печальным: конверсия в заявки около 2 %, стоимость одного лида редко опускалась ниже 2000–3000 рублей. Не было понимания о количестве и качестве звонков с рекламы.
Клиент хотел получать недорогие лиды. Мы смогли добиться того, чтобы сделать их стоимость в пределах 500 рублей, а за последующие 1,5 года снизили ее еще на 33–73 % для разных брендов.
Контролировать их количество и цену нам помогал CoMagic. Для каждого ресурса и рекламного канала были подключены номера коллтрекинга, чтобы отслеживать звонки с рекламы. А прослушивание и тегирование звонков прямо в сервисе позволило оценить их качество. В ближайшей перспективе планируем перейти на систему взаиморасчетов с заказчиком «оплата за клиентов».
Настроили аналитику
и рекламные кампании
Предыдущий подрядчик не передал доступов к рекламным кампаниям, отсутствовала аналитика по ним. Пришлось настраивать рекламные кампании с нуля.
использовали:
Что было сделано
Разработали стратегию продвижения компании: определили сегменты ЦА, подобрали сплит инструментов и требования к креативам и посадочным страницам под них
Разработали прототипы новых посадочных страниц
Настроили системы веб-аналитики, разметку всех целей и событий
Настроили рекламные кампании для каждой сети клубов в Яндекс.Директе, Google.Ads и соцсетях
Подключили коллтрекинг CoMаgic и настроили подмену номеров
Отследили при помощи коллтрекинга неэффективные рекламные кампании.
Выявили, что меньше всего лидов генерировал «ВКонтакте», от него решили отказатьсяПолучили стоимость лида <= 500 рублей.
Перешли к оптимизации
и масштабированию
рекламных кампаний
Получив стабильный поток лидов по приемлемой цене, перешли к масштабированию и оптимизации полученных результатов, а также тестированию других рекламных инструментов. Важно было исключить пересечение аудиторий фитнес-клубов между собой.
использовали:
Что было сделано
При помощи геотаргетинга разделили целевую аудиторию, чтобы клубы минимально конкурировали между собой в выдаче
Подключили систему автоматизации контекстной рекламы Marilyn
Перераспределили рекламный бюджет в пользу эффективных инструментов и кампаний
Запустили приоритетное размещение в Яндекс.Справочнике и 2GIS
С помощью CoMagic протестировали рекламные кампании и акционные предложения, составили топ-список рабочих УТП
Топ акционных предложений
-
1
место
-
2
место
-
3
место
-
4
место
Для сбора статистики разработали в Power BI несколько видов дашбордов:
-
• Общий отчет с информацией по рекламным кампаниям
-
• Отчет для ежедневного отслеживания рекламных акций
Статистика по месяцам
Статистика по дням
Графики по месяцам
Эти меры позволили еще больше снизить стоимость лида и минимизировать пересечение аудиторий клубов. Сервис CoMagic помог измерить полученные результаты, чтобы оперативно внести корректировки в рекламную стратегию.
| ФИЗКУЛЬТ | ФИТРОН | WORLD CLASS |
| в контексте | ||
| Брендовые рекламные кампании | Брендовые рекламные кампании | Брендовые и геозапросы |
| Ключевые слова с геопривязкой в радиусе 2 км вокруг клуба | Ключевые слова с геопривязкой в радиусе 2 км вокруг клуба | Общие запросы про премиум-фитнес |
| Акцент на наличие в клубе бассейна в ключевых словах и в объявлениях |
Кампании с общими запросами в РСЯ и КМС | |
в соцсетях |
||
| Показ рекламы в радиусе 2 км вокруг клуба | Показ рекламы в радиусе 2 км вокруг клуба | Показ рекламы в радиусе 2 км вокруг клуба |
| В креативах акцент на наличие бассейна в клубе | Оставили Facebook и Instagram | |
| Перераспределили бюджет в их пользу | ||
| Приостановили остальные РК |
||
| Приоритетное размещение в Яндекс.Справочнике и 2GIS | ||
Снизили стоимость лида еще на 33 % |
Снизили стоимость лида еще на 42 % |
Снизили стоимость лида еще на 73 % |
в контексте |
| Брендовые рекламные кампании |
| Ключевые слова с геопривязкой в радиусе 2 км вокруг клуба |
| Акцент на наличие в клубе бассейна в ключевых словах и в объявлениях |
в соцсетях |
Показ рекламы в радиусе 2 км вокруг клуба |
| В креативах акцент на наличие бассейна в клубе |
|
Снизили стоимость лида еще на 33 % |
в контексте |
| Брендовые рекламные кампании |
| Ключевые слова с геопривязкой в радиусе 2 км вокруг клуба |
в соцсетях |
Показ рекламы в радиусе 2 км вокруг клуба |
Приоритетное размещение в Яндекс.Справочнике и 2GIS |
|
Снизили стоимость лида еще на 42 % |
в контексте |
| Брендовые и геозапросы |
| Общие запросы про премиум-фитнес |
| Кампании с общими запросами в РСЯ и КМС |
в соцсетях |
Показ рекламы в радиусе 2 км вокруг клуба |
| Оставили Facebook и Instagram |
| Перераспределили бюджет в их пользу |
| Приостановили остальные РК |
| Приоритетное размещение в Яндекс.Справочнике и 2GIS |
|
Снизили стоимость лида еще на 73 % |
Перешли к прослушиванию
и тегированию звонков
Видеть количество лидов уже было недостаточно, хотелось понимать их качество – сколько конвертируется в реальных клиентов.
Но задача усложнялась отсутствием CRM на стороне клиента. В качестве промежуточного решения начали в сервисе CoMagic прослушивать и тегировать звонки.
Использовали
4 типа тегов:
Результат звонка (состоялся — не состоялся, целевой — нецелевой контакт)
Тип клиента (новый или текущий)
Услуга, которой интересовался клиент
Качество обработки звонка (хорошо или плохо сработали операторы)
Разработали скрипт
прослушивания звонков. Это позволило:
Видеть реальную долю первичных и повторных обращений
Вносить изменения в работу операторов колл-центра
Понимать зависимость количества первичных обращений и клиентов от транслируемой акции
Узнать, почему звонки попадают в неотвеченные и необработанные
Результаты прослушки звонков
Результаты прослушки звонков с контекстной рекламы в Yandex.Direct и Google Ads. В отчетном периоде большинство звонков поступило от новых клиентов — 28,40 %. Из них 8,5 % записались на демо-визит, а 0,73 % договорились о покупке.
Перспектива: построить сквозную
аналитику, перейти на оплату за клиента
На стороне клиента ведется внедрение CRM, чтобы построить сквозную аналитику и отслеживать весь путь клиента от первого взаимодействия с брендом до продажи. В перспективе это позволит вести взаиморасчеты с заказчиком по принципу «оплата за клиента». Заказчик будет платить только за реальный факт продажи, а рекламное агентство сможет увеличить свое агентское вознаграждение.
Результаты
за 1,5 года работы
×4 раза трафик на лендинги
×3,5 разаколичество лидов
на 42% ниже цена лида
11,2% конверсия
в 2 раза увеличен
рекламный бюджет
×3,8 раза трафик на лендинги
×5 разколичество лидов
на 33% ниже цена лида
9,5% конверсия
в 3 раза увеличен
рекламный бюджет
Количество трафика на лендинги не изменилось, но выросло его качество
×3,5 разаколичество лидов
на 73% ниже цена лида
8,2% конверсия
Рекламный бюджетне изменился
Есть предложение от конкурентов?