Сквозная аналитика для клиник SkyDent: как сохранить прибыль при дефиците материалов и росте цен

Дефицит материалов на рынке, рост цен, сокращение рекламных каналов – кризис затронул все сферы бизнеса и медицина не стала исключением. Однако, постоянная аналитика бизнес-показателей и грамотные решения на основе данных, способны помочь даже в кризисные времена. В этом кейсе рассказываем, как благодаря сквозной аналитике CoMagic компании SkyDent удалось выявить и масштабировать эффективные рекламные источники, увеличить доходимость клиентов на 50% и в два раза сократить CPL.

Сеть стоматологических клиник SkyDent существует на рынке уже более 5 лет. Она включает в себя три отделения: имплантация, детская стоматология и комплексное лечение зубов. Клиника входит в ТОП-10 стоматологических центров России, имеет два филиала в городе Новосибирске, в планах открытие третьей клиники – центра имплантации.

Интернет-маркетинг для SkyDent реализует рекламное агентство LeadsUp. Его руководитель Сидоренков Михаил называет LeadsUp агентством «с погружением».

Изначально маркетинг для SkyDent осуществляли три разные компании, что очень осложняло корректную оценку происходящего. Были задействованы такие каналы продаж: баннерная реклама, телевидение, диджитал каналы и партнерский маркетинг.

Руководство клиники понимало, что стратегию развития бизнеса проще и эффективнее реализовать сотрудничая с одной компанией: выстраивать план работы, тестировать каналы, фиксировать и анализировать результаты. Поэтому было принято решение перевести весь маркетинг в руки LeadsUp, а специалисты по рекламе, в свою очередь, одной из первых задач обозначили внедрение сквозной аналитики CoMagic.

Чтобы решить задачу, поставленную клиентом, специалисты LeadsUp разработали и реализовали план по внедрению сквозной аналитики и настройки её интеграции с CRM-системой клиники.

1. Первым шагом на сайт клиники был установлен код вставки сервиса CoMagic.

2. Далее для отслеживания трафика в отчетах CoMagic настроили интеграции с рекламными системами (Яндекс.Директ, Google Ads и др.).

3. Настроили отслеживание переходов по SEO и из других источников трафика (Яндекс.Карты и т.д.). 

4. Подключили динамический коллтрекинг на каждый рекламный источник. 

5. Поставили amoCRM и настроили её интеграцию с CoMagic.

Конечной нашей целью было построить столбец «Стоимость записи», который бы наглядно показывал нужную нам величину. Для этого мы построили формулу: сложили количество записей из первой воронки с количеством записей со второй воронки, и затем расходы разделили на полученное число.

Далее мы построили два столбца с фильтрами и еще один столбец с формулой. Так мы получили общую стоимость записи (сколько конкретно денег стоит каждый записанный клиент) – показатель, который интересовал собственника.

Сквозная аналитика построена, необходимые данные получены. Что в итоге это дало клинике?

1. Анализ маркетинговой воронки и увеличение конверсии

Две построенные воронки продажи – для новых клиентов и клиентов, записавшихся повторно, – стали источниками инсайтов для маркетинговой команды: где можно привести больше трафика, как он конвертируется, как работает колл-центр и т.д. Анализ велся непосредственно в личном кабинете CoMagic, полностью на одном экране.

Эффективное управление РК и уменьшение стоимости лида

Сквозная аналитика дала возможность маркетинговой команде грамотно управлять всеми рекламными кампаниями. Стало очевидно, какие РК нужно отключить, а какие масштабировать. Какие ключевые слова или даже объявления – работают, а какие только тратят рекламный бюджет. В результате работа по оптимизации рекламных источников привела к сокращению стоимости привлечения одного клиента на 50%.

3. Масштабирование

С помощью сквозной аналитики специалисты увидели и показали в цифрах руководству клиники потенциал каждого рекламного источника. Это позволило обоснованно увеличить бюджеты и в результате – максимизировать отдачу каждого канала. Так количество органического трафика (SEO) выросло в 2 раза.

4. Анализ работы колл-центра клиники

У собственника клиники также был гостевой доступ к личному кабинету CoMagic, где он мог наглядно увидеть обе воронки, прослушать звонки, проанализировать, сколько клиентов записались на прием, сколько из них в итоге пришли в клинику, сколько перенесли запись и т.д.

Главным отслеживаемым показателем было количество клиентов, прошедших этап «Запись». Эти данные позволили собственнику контролировать не только подрядчиков по рекламе, но и эффективность колл-центра клиники, так как наглядно показывали конверсию «закрытия» позвонивших в клинику потенциальных клиентов.

5. Повышение лояльности и рост процента «вернувшихся» клиентов

Внедрение сквозной аналитики и её интеграция с CRM-системой позволили выстроить эффективный CRM-маркетинг. В результате за счет анализа звонков и слаженной работы отдела заботы о клиентах удалось существенно повысить Retention rate (показатель «возвращаемости»): в среднем на 10-15%.

Так, благодаря внедрению аналитики и CRM-системы в клинике смогли настроить эффективную систему лояльности и правильно выстроить цепочки коммуникации с каждым клиентом в зависимости от его потребностей.

Кризис?

После 24 февраля многое на рынке изменилось и представители сферы были вынуждены адаптироваться под новую реальность. В стоматологии очень сильно подорожали материалы, за счет чего резко выросли цены на имплантацию зубов. Это привело к сокращению потока клиентов на 15-20%, тем не менее прибыль SkyDent осталась на прежнем уровне.

Благодаря сквозной аналитике CoMagic сеть стоматологических клиник SkyDent смогла масштабировать маркетинг и существенно улучшить показатели:

1. Увеличить доходимость клиентов на 40-50%;

2. Уменьшить стоимость привлечения одного клиента на 50%;

3. Повысить Retention rate (показатель «возвращаемости») – на 10-15%. 

Всё это позволило несмотря на кризис сохранить прибыль компании на высоком уровне и укрепить лидерские позиции SkyDent на рынке стоматологических услуг.